¿Qué hace un vendedor?

¿Cuál es su trabajo? ¿En qué consiste? Parece fácil de responder, pero ¿cómo se hace realmente? ¿Cuáles son las pautas que siguen?

Decidí escribir esta breve crónica, sin intención de que sea una conferencia, debido al gran desconocimiento que existe en torno a la figura del vendedor, en cualquier segmento, pero centrándome en aquellos perfiles dedicados a generar ventas para una compañía.

Tenemos la imagen de que la vida de un vendedor es exquisita. Es cierto que existen distintos perfiles de vendedores, e incluso algunos ejercen su labor de manera tan sutil que ni siquiera nos damos cuenta de cómo trabajan en este complicado mundo de las ventas. Pero la realidad es que trajes, almuerzos con clientes, reuniones y visitas son solo una parte del escenario y de las herramientas necesarias para alcanzar su objetivo final: vender.

Qué fácil parece, ¿no? Me dirijo a aquellos que no están familiarizados con esta profesión. No imaginan lo que cuesta sacar un producto al mercado, comercializarlo y distribuirlo entre los diferentes canales y cuentas.

A modo de resumen, quiero contarles cómo es el día a día de un vendedor desde su propia perspectiva, ya que su jornada laboral comienza cada mañana con las siguientes tareas clave:

1. Consulta de la cuenta de producción

Revisión de la cifra producida en el día respecto al año anterior, análisis de productos o servicios vendidos y detección de aquellos que no han tenido salida.

2. Revisión de la producción acumulada respecto al presupuesto

Es esencial evaluar la progresión de ventas en relación con el presupuesto marcado, identificando posibles desvíos o mejoras necesarias.

3. Análisis de los productos más vendidos

Es crucial conocer cuáles son los productos estrella y cuáles requieren una mayor promoción para dirigirlos al cliente adecuado.

4. Análisis de las mejores cuentas y clientes productores

Sin esta información, un vendedor trabaja a ciegas. Es vital identificar a los mejores clientes y aplicar estrategias para incentivar su producción.

5. Análisis de la competencia

Seguir de cerca a la competencia permite conocer su posición en el mercado, estrategias de precios y puntos fuertes. Esto ayuda a posicionar el producto propio de manera estratégica.

6. Organización de la agenda

Gestión de visitas diarias, semanales y mensuales, así como confirmación y reprogramación de citas según el potencial de compra del cliente.

7. Contacto con cuentas clave

Es momento de salir a generar relaciones, establecer contacto con clientes y mantener activa la red comercial para seguir impulsando las ventas.

Podríamos profundizar en otros indicadores como KPIs (Key Performance Indicators), ROI de las acciones comerciales y otros valores más complejos. Sin embargo, mi intención es comunicar en un lenguaje claro y accesible.

El presupuesto de la empresa es una de las mayores cargas sobre la cabeza de un vendedor. Mientras muchos empleados terminan su jornada laboral y dejan sus preocupaciones en la oficina, el verdadero vendedor se lleva su trabajo a casa. Solo cuando cumple o supera su cuota de ventas, encuentra un respiro momentáneo antes de enfrentarse al siguiente reto.

Las apariencias engañan, y es fundamental prestar más atención a estos profesionales, no solo en el aspecto económico, sino también en la estructura de la empresa. Incluso cuando no se alcanza el presupuesto, se deben valorar aspectos como la actitud, las ideas aportadas, la comunicación y, sobre todo, el esfuerzo diario que estos profesionales realizan promocionando el nombre de su empresa en cada interacción.

Si tienes un buen vendedor en tu equipo, apuesta por él.
Este mensaje está dedicado a todos esos grandes profesionales de las ventas.