Seguro que muchos os habéis preguntado de qué se trata este término, especialmente para los profanos y principiantes en el mundo del marketing.
En ocasiones, la verdad es que se utilizan expresiones que pueden generar dudas sobre el fin al que está destinado. Aún recuerdo la primera vez que lo escuché, buscando el origen etimológico y consultando manuales profesionales pude descifrarlo, pero la verdad es que me pareció muy peculiar.

Bueno, vayamos al grano con un lenguaje fácil y común. Los viajes familiares son
viajes o visitas que se organizan para empresas o clientes potenciales con el fin de mostrarles, in situ, el producto o servicios que estamos comercializando. Como me dijo un buen amigo hace tiempo, “las paellas no se pueden vender en folletos” para que la gente las compre, habrá que probarlas, ¿no? Al fin y al cabo, esa es la esencia de este tipo de acciones comerciales, mostrar tus productos, tus instalaciones, tus servicios, hacer que los prueben, sentir la experiencia…

¿Alguna vez te has preguntado por qué has elegido entre un producto u otro? Te dejo la respuesta.

Los Fam Trips se pueden organizar para tres tipos de segmentos:

Clientes potenciales: Una vez que tienes bien definida la clientela a la que te vas a dirigir, tus compradores potenciales, enfocas tu campaña y la utilizas para que prueben el producto que llevas tiempo mostrando. Siempre tienes una compra garantizada del 50% a medio plazo y del 80% a largo plazo. Tenemos que tener en cuenta que quienes aceptan su invitación, en última instancia, están mostrando un interés potencial.
Prensa: Se hace cuando necesitas promocionar el lanzamiento de un nuevo producto y acudes a profesionales de los medios (prensa tradicional, prensa digital y el mundo de las redes sociales) para difundir los beneficios del mismo. Sin duda la mejor campaña publicitaria que puedes realizar, y gratis.
Intermediarios y agencias: llamémoslos también activos de influencia. Se organizan cuando, habiendo localizado a los brokers en tu mercado, necesitas su poder de influencia en el mismo para que difundan tus productos y servicios entre sus clientes. Hay ocasiones en las que estos brokers tienen tantos productos para elegir que no se centran en ninguno en concreto y no intervienen en la tendencia del mercado, a menos que tengas motivos subjetivos para hacerlo.

Teniendo los segmentos a los que tenemos que dedicar nuestro viaje de familiarización, necesitamos saber cuáles son las claves de su éxito:

Identifica el segmento de público al que necesitas mostrar tu producto. No tiene sentido invitar sólo por invitar y mucho menos llenar la mayor parte del grupo. Por lo general, estos grupos suelen estar organizados entre 10 y 20 personas con potencial para adquirir tu producto o servicio.
Busca los perfiles con más influencia en el mercado. Si vamos a invitar a un cliente, hagámoslo a quien realmente tiene poder de decisión, sabemos que a veces es difícil, pero al final del día eso es el final.
Elaborar detalladamente el programa de actividades a realizar. La imagen es sumamente importante en este tipo de acciones, y el programa hay que estudiarlo y mimarlo en función de los perfiles seleccionados.
Elige el anfitrión perfecto. No todos tenemos las mismas aptitudes o actitudes, es una cuestión de condición humana. Por este motivo tenemos que designar a la persona que guiará a nuestros posibles y potenciales clientes. Una persona agradable, empática, hábil en el lenguaje y con carácter conciliador.
No hagas presentaciones tediosas. No se trata de vender, vender y vender, olvídate de ese slogan, hacer presentaciones o enviar mensajes con propuestas de compra. Céntrate en su diversión y el contacto que tus clientes potenciales tengan con tu producto, ellos serán los encargados de comunicar el resto.
Informa a todo tu personal sobre el motivo y la organización del mismo. Si quienes tienen que atender a tus potenciales clientes no son conscientes de ello, empezamos mal. Por norma general el servicio debe ser siempre el mismo para toda tu audiencia, pero nunca está de más recordar por qué ese grupo viene a visitarnos.
Utilice un lenguaje relajado, no hable sólo de negocios. Siguiendo el punto número cuatro, como suelo decir, quitémonos la máscara de vendedor, divirtámonos con tus clientes y tratémoslos cara a cara. Sólo valorarán que los trates como fieles “amigos”
No más trajes. ¡Deshazte de las chaquetas! Tampoco es tan loco, pero entendamos el mensaje. Código de etiqueta deportiva y casual, eliminemos de nuestra mente los cargos por firmas de correo electrónico y tarjetas de visita. Los harás sentir como en casa.
Ofrece un souvenir de tu marca, lo asociarán con la experiencia. Incluso me atrevería a proponerte realizar una pieza de souvenir específica para el evento que estás organizando. La experiencia que vivieron quedará latente.
Dar seguimiento a la actividad. Ahora volvemos al traje y a la oficina. Hagamos un seguimiento de las