¿Qué hace un vendedor? ¿Cuál es su trabajo? ¿En qué consiste? Parece fácil de responder, pero ¿cómo se hace? ¿Cuáles son las pautas que siguen?

Decidí escribir esta breve crónica, que de ninguna manera tiene que ser una conferencia, dado el gran desconocimiento que existe en torno a la figura del vendedor, de cualquier segmento, pero siempre centrándome en perfiles que se dedican a generar ventas para un compañía.

Tenemos la imagen de que la vida de un vendedor es exquisita, también es cierto que existen muchos perfiles de vendedores, e incluso algunos de ellos ni siquiera sabemos cómo se dedican a este complicado mundo de las ventas. Por el contrario, trajes, almuerzos con clientes, reuniones, visitas son parte del escenario y de las herramientas que este profesional necesita para poder alcanzar su objetivo final, vender.

Qué fácil parece, ¿no? Me dirijo a aquellos que no están familiarizados con esta profesión. No te lo puedes imaginar

lo que cuesta sacar un producto al mercado, comercializarlo y distribuirlo entre los diferentes canales y cuentas. A modo de briefing me gustaría contaros desde el punto de vista de un comercial, su día a día ya que su jornada laboral comienza por la mañana:

1. Consulta tu cuenta de producción: Cifra producida el mismo día respecto al año pasado, análisis de productos o servicios vendidos y análisis de los no vendidos.

2. Revisión de la producción acumulada respecto al presupuesto: Necesario para ver la línea de progresión de ventas respecto al presupuesto marcado.

3. Análisis de los productos más vendidos: Siempre tenemos que tener en cuenta qué productos vendemos y cuáles tenemos que promocionar la venta, de esta forma sabremos a qué tipo de cliente dirigirlo.

4. Análisis de las mejores cuentas y clientes productores: Esto es fundamental, sin esta información un vendedor está pasando por “golpes a ciegas”. Tienes que saber quién es tu mejor cliente y a quién debes incentivar para que aumente tu cuenta de producción.

5. Análisis de la competencia: Seguir de cerca los pasos de tu competencia es fundamental, tenemos que saber cuál es su posición en el mercado y qué estrategias de precios utiliza. A partir de ahí sabremos cómo posicionar nuestro producto.

6. Organización de la agenda: Control de las visitas a realizar diaria, semanal y mensual y las citas que tenemos pendientes de confirmar, las aplazadas y evaluarlas en función del potencial de compra que tengan.

7. Contacto con cuentas clave: Es momento de salir a establecer relaciones con tus clientes, cuentas y contactos necesarios para seguir generando ventas para tu empresa.

Podríamos hablar de otros indicadores de seguimiento, como KPIs (Key Performance Indicators), ROI de las acciones comerciales y otros valores que complicarían este artículo. Todo lo contrario a mi intención de comunicar con un lenguaje sencillo y común.

El presupuesto de la empresa es la gran carga que pesa sobre la cabeza de un vendedor. Cuando muchos empleados terminan su jornada laboral y dejan sus problemas en la oficina, el verdadero vendedor se lo lleva a casa y a donde quiera que vaya. Sólo en momentos de cumplimiento de la cantidad acordada o incluso superándola es cuando vislumbra una pequeña bombona de oxígeno que le permitirá respirar hasta el siguiente ejercicio.

Las apariencias engañan y creo que se les debería prestar mucha más atención, no sólo en el aspecto económico, sino también en el estructural de la empresa. Incluso en momentos en los que no se alcanza el presupuesto, hay que tener en cuenta valores como la “actitud”, “las ideas aportadas”, la “comunicación” y el valor más importante, el “trabajo” que estas personas realizan cada día. los profesionales lo demuestran promocionando el nombre de su empresa dondequiera que vayan.

Si tienes un buen vendedor en tu equipo, apuesta por él. Post dedicado a todos estos grandes profesionales.