La Ni que decir tiene que esta pregunta se formula dentro de un plazo de prescripción, pero, tras analizar la cantidad de portales online que venden green fee, sigue sorprendiendo que este medio aún no haya alcanzado el protagonismo esperado en la cuenta de resultados de los campos de golf.
Después de haber hablado con numerosos responsables de campos de golf y directores comerciales, he llegado a la conclusión de que sigue existiendo una gran reticencia a incluir estos puntos de venta en el gran escaparate virtual.
¿Por qué esta resistencia a la venta online?
Si bien la relevancia de esta herramienta depende de la idiosincrasia de cada club, ya sea social o comercial, la realidad es que aproximadamente el 40% de las ventas se siguen realizando a través de intermediarios, agencias o tour operadores.
La venta de productos y servicios online es un fenómeno relativamente reciente. Hasta hace poco, no existía la posibilidad de comprar «en vivo» e «instantáneamente». Sin embargo, esta modalidad de venta se desarrolló con gran facilidad en la industria hotelera y aérea.
¿Por qué en estos sectores sí y en el golf no?
Tal vez porque desde el principio estas industrias adaptaron sus modelos de negocio a las necesidades de sus consumidores. O quizá porque apostaron firmemente por esta modalidad de venta y contaron con profesionales que supieron implementarla con éxito.
¿Qué ocurre con la industria del golf online?
Aunque el sector sigue en proceso de desarrollo y transformación, todavía queda mucho camino por recorrer. Sin profundizar en análisis más complejos, estas son algunas de las razones del lento avance de este canal de ventas en el mundo del golf:
- Miedo a la pérdida de ingresos por parte de los gestores.
- Falta de capacitación sobre el uso de estas herramientas en los equipos de dirección.
- Escasez de profesionales especializados en el sector del golf online.
- Falta de categorías profesionales 100% dedicadas al seguimiento y a la generación de ingresos online.
- Poca confianza de los usuarios en los medios electrónicos.
- Falta de estrategias de formación en venta online.
- Incertidumbre en la gestión de precios, lo que genera el temido descontrol tarifario.
- Baja inversión en desarrollo y tecnología dentro del sector.
Cada uno de estos puntos podría dar pie a un debate más profundo, pero extender demasiado este artículo no es mi objetivo. Lo importante es que sin identificar las causas de este estancamiento, difícilmente se podrán desarrollar soluciones para revertirlo.
Espero que no se desperdicie demasiado tiempo antes de implementar acciones prácticas y efectivas que fomenten este canal de ventas en constante crecimiento.
