¿Están los campos de golf y complejos turísticos hipotecados a las tradicionales Tour Operations y OTA (Agencias de Viajes Online)?
Sin duda, es un tema que merece un análisis detallado, ya que diferentes factores pueden llevar a que complejos turísticos y campos de golf dependan exclusivamente de estos canales de venta. Tras varias reuniones con directivos de grandes complejos vacacionales y directores comerciales, he llegado a la conclusión de que, aunque cada uno tiene su propia política comercial, muchos aún no analizan las posibilidades de segmentación de sus canales de comercialización ni cómo gestionarlos de manera eficiente.
Factores que influyen en la segmentación del canal de ventas
Situación geográfica
Dependiendo de la ubicación del complejo, es clave analizar el potencial de ventas a clientes locales, regionales o nacionales. Por ejemplo, hay destinos en islas que dependen en gran medida de distintos canales de venta debido a su aislamiento geográfico.Nichos de mercado que demandan tu producto
Clima, sol, infraestructuras, instalaciones deportivas y naturaleza son factores que pueden condicionar la dependencia de ciertos mercados, especialmente en destinos turísticos dirigidos a clientes del centro y norte de Europa.Dependencia de los núcleos emisores de clientes
- ¿Tu campo de golf depende de un hotel que genera clientela?
- ¿El hotel requiere de centros de ocio, eventos nacionales e internacionales o de las actividades de la zona para atraer visitantes?
- Muchos centros turísticos dependen de estos núcleos emisores de clientes, lo que puede hacerlos vulnerables ante cambios en el mercado.
Como suele decirse:
«Es muy lindo vivir en la calle del medio, y una gran suerte para quienes saben aprovechar sus recursos. Pero la realidad es que no todos vivimos en esa famosa calle. E incluso quienes viven en ella no pueden hipotecar todos sus productos y servicios allí.«
La contratación convencional está quedando obsoleta
Nos encontramos en una época de transición comercial, en la que ya no basta con canalizar nuestros servicios a través de intermediarios. Ahora es necesario buscar alternativas ante posibles crisis que puedan afectar a los generadores de negocio.
Algunos ejemplos de situaciones que han sacudido la industria:
- Crisis de las «punto com», que afectó a muchas empresas digitales.
- Disminución del volumen de clientes británicos debido a la aparición de nuevos destinos turísticos.
- El fatídico «11 de septiembre», que paralizó las ventas al mercado de Norteamérica.
Esto no es un ataque a estos grandes colaboradores, ya que siguen siendo canales de comercialización necesarios para los complejos turísticos. Sin embargo, depender de ellos en más del 25% de la producción es un riesgo que debe gestionarse con una estrategia diversificada.
