Leyendo esta semana el artículo que el reclutamiento digital Peak Sales publicó sobre este tema, no pude resistirme a compartirlo con todos ustedes. Es, sin duda, la mejor definición que podemos tener de director comercial y productor comercial en nuestra organización.

El problema surge cuando el principal productor de ventas de tu equipo ha sido ascendido y necesitas un nuevo gerente de ventas. Si promocionas a la persona que más produce y pones debajo un equipo de cinco personas, ¿tendrás cinco superestrellas más? ¿El hecho de que alguien pueda vender significa que puede gestionar los procesos de ventas?

El proceso de promoción interna es común y sencillo. Cubres el puesto vacante y mantienes contento a tu equipo de ventas. ¿Cree que colocar a su mejor productor de ventas en una posición de liderazgo se traducirá en la transformación de más productores de ventas?

Lamentablemente, este plan puede hacer más daño que bien. La contratación de un gerente de ventas debe requerir la debida diligencia. El papel de un productor de ventas frente al de un gerente de ventas requiere un conjunto de habilidades y un «ADN» diferentes. Hay algunos vendedores que son promovidos a puestos gerenciales, sin embargo cuando esta elección se hace al azar, dando palabras de aliento y dirigiendo al equipo del que formaban parte para crear nuevos y mejores resultados, se corre el riesgo de poner en peligro la función de ventas. del conjunto. Te mostramos las diferencias a las que se refiere este reclutador digital entre un Gerente de Ventas y un Productor de Ventas en una organización:

Los productores de ventas son independientes y excepcionalmente impulsivos. A menudo les gusta trabajar fuera de los límites de la organización. Sin embargo, los grandes gerentes de ventas son todo lo contrario: piensan en el equipo antes que en el individuo. Son los directivos y líderes y tienen la capacidad de pensar qué es lo mejor para la empresa.

Por último, los mejores productores suelen estar motivados por el dinero, a menudo creen que otros están igualmente motivados y no pueden entender por qué su equipo no puede entregar el 100% del negocio. Los Gerentes de Ventas son todo lo contrario, tienen la paciencia y la capacidad de formar equipos de ventas, aunque tienen estas habilidades, esto no indica que tengan la capacidad de transmitirlas a su equipo. Las responsabilidades de un gerente de ventas incluyen reclutamiento y capacitación, elaboración de presupuestos, pronósticos, desarrollo de compensaciones, capacitación y garantía del éxito del equipo, mientras que la responsabilidad de un vendedor es la «venta directa».

Al realizar promociones internas, puede pensar que está contratando un gerente de ventas, cuando la realidad es que está contratando un vendedor que quiere ser gerente de ventas. Su nuevo gerente de ventas ahora tiene que pasar de cerrar tratos a administrar una pequeña empresa. Un salto que para algunos puede convertirse en una misión imposible.