Para quienes no están familiarizados con el mundo del marketing de productos y servicios, esta expresión puede sonar inusual, pero sin embargo, son una de las acciones más utilizadas por la mayoría de las grandes empresas que conocemos. Estoy seguro de que en algún momento de vuestras vidas habéis tenido la oportunidad de conocer a un vendedor puerta a puerta o, en su caso, haber trabajado como tal.

¿Qué son las acciones de venta puerta a puerta? ¿En qué consiste?

Básicamente consisten en encontrarse “cara a cara” con el cliente potencial, ir a buscarlo a su terreno, establecer una línea de empatía con él y persuadirlo de tal manera que compre nuestro producto o servicio.

Podemos dividir estas acciones en función del segmento o clientela objetivo al que queramos centrarnos, separando así las acciones comerciales para clientes B2C (Business to Client) directos, o las que están enfocadas a empresas y corporaciones B2B (Business to Business). Entiendo que cuando escuchamos estas definiciones técnicas no sabemos a qué se refieren ciertos informes que podemos ver en Internet, pero básicamente y a modo de resumen este es su significado.

Desde la perspectiva de mi experiencia, son muchas las ocasiones en las que me ha tocado realizar acciones de venta puerta a puerta, de hecho, recomendaría a todos los que hoy desde sus sillas de gestión comercial no dejen de practicarlo, Aprendes muchas cualidades que a veces pensabas que no podías desarrollar.

Ya sea que nuestra acción puerta a puerta sea un motivo para atraer nueva clientela (caza) o para mantener las relaciones existentes con nuestros consumidores (agricultura), debemos tener en cuenta una serie de parámetros a la hora de plantear nuestras visitas.

Acciones de visita puerta a puerta Caza
Elaborar una base de datos de la clientela a visitar
Estudiar la situación estructural de cada empresa o cliente
Desarrollar un plan de visitas por sector
Conocer el perfil del cliente o directivo ante el que queremos presentarnos
Elaborar material gráfico (dípticos, folletos, dossiers, etc…) y tarjetas de visita.

Sólo tenemos que empezar las visitas, las respuestas que podemos encontrar son multitudinarias, incluso sorpresas no muy agradables, tenemos que entender que estamos visitando a nuestros futuros clientes sin cita previa. ¿Qué ventajas tienen estas técnicas?

Nuestro futuro cliente no tiene tiempo de reaccionar.
Permite realizar un mayor número de visitas en un día.
Es el primer contacto directo.

A partir de aquí cuenta el valor de cada comercial, los contactos que tiene, la empatía, la sabiduría y la paciencia para actuar según el caso. En definitiva, como suelo decir, hay “vendedores que nacen y otros que se hacen”. .

Acciones de visita puerta a puerta Agricultura.

Este tipo de acciones no son tan “agresivas” (con el debido respeto a la contextualización de la palabra) como las acciones de caza. En este caso el cliente ya está hecho, nuestra misión será no dejar que esa relación que hemos construido se extinga tras la primera venta realizada. Por tanto, las actuaciones a realizar serán las siguientes:

Localización de los clientes que más nos producen.
Priorice las visitas según el volumen de facturación.
Establecer citas previas a través de llamadas telefónicas o correos electrónicos
Analizar cuentas potenciales para su posible facturación en función del momento estructural en el que se encuentran.
Realizar una breve presentación de nuestros productos o servicios. En este momento podremos ampliar con nuestro cliente después de haber «roto el hielo» en nuestra anterior acción de caza.

Como os expliqué unos párrafos anteriores, muchas veces me ha tocado hacer visitas puerta a puerta, contemplarlas en los planes de acción y por supuesto llevarlas a cabo, y sin duda no dejaría de resaltar las 10 razones por qué no dejar de hacerlos:

Tienes contacto directo con tu cliente.
Su cliente conoce al representante de la empresa a la que compra.
Se fortalece la empatía por la marca.
Surgen nuevas oportunidades de negocio con cuentas potenciales.
Fidelizamos a nuestra clientela.
El vendedor no pierde el sentido de la acción de venta.
Las visitas sirven como termómetro de la situación del mercado.
Detectamos las tendencias de nuestros clientes.
Nos informamos sobre las promociones y ofertas de nuestra competencia.
Las críticas y consejos de nuestros clientes nos ayudan a mejorar nuestro producto o servicio.

Nadie mejor que el comercial puede orientar a la empresa para dilucidar el verdadero estado del mercado en el que opera, las circunstancias económicas de la sociedad, las tendencias de nuestros clientes y la imagen de nuestra marca en la sociedad.