Desde hace un tiempo, tenía en mi agenda de contenidos establecer una breve lista con los principales motivos por los que las pequeñas, medianas y grandes corporaciones «erroran» a la hora de estructurar y gestionar sus equipos de ventas. Después de varias temporadas recopilando información y testimonios de profesionales, y sin pretender hacer extensas e infinitas las causas, he concluido con los siguientes factores, motivos de la disminución del rendimiento de los equipos comerciales.

1. Falta de Motivación

Es el principal factor que afecta a muchas estructuras comerciales.
Puede originarse por:

• Deficiencias estructurales en la empresa.

• Incapacidad de liderazgo de los directivos.

• Falta de organización en el diseño corporativo.
  Esto genera un clima de apatía que impacta negativamente en los resultados productivos.

2. Estructuras Verticales

Aunque cada vez son menos frecuentes, aún existen corporaciones con modelos jerárquicos rígidos.
Estas estructuras:

• Centralizan decisiones en una sola dirección.

• Limitan la autonomía del equipo de ventas.

• Exoneran de responsabilidad a los empleados en la toma de decisiones.
  Como consecuencia, se pierde capacidad de reacción ante oportunidades de negocio debido a la burocracia.

3. Falta de Programas de Promoción Interna

Muchas empresas prefieren nuevas contrataciones en lugar de promover el talento interno.
En España, todavía hay profesionales que llevan más de 10 años en la misma posición, sin oportunidades de promoción.
Esto genera dos problemas clave:

• Fuga de talento.

• Zona de confort sin evolución.

4. Ausencia de un Plan Comercial Estratégico

Aún existen empresas sin planes estratégicos de negocio.
Peor aún, hay empleados sin una hoja de ruta clara, con una visión cortoplacista y sin objetivos definidos.
Esto provoca:

• Desorganización en el equipo de ventas.

• Incapacidad para cumplir objetivos y presupuestos establecidos.

5. Ausencia de Planes de Incentivos o Planes Inalcanzables

A pesar de los avances, todavía hay empresas que:

• No cuentan con planes de incentivos.

• Ofrecen planes de retribución variable irreales o fuera de mercado.
  Un sistema de incentivos bien diseñado motiva y mejora el rendimiento del equipo comercial.

Conclusión

Los equipos comerciales son el arma más importante de una empresa. Son profesionales que dominan el mercado, conocen las transacciones de compra y venta y manejan el volumen de negocio de la corporación.

No atender estos problemas es caer en el mayor error en términos de productividad y crecimiento empresarial.