Desde hace un tiempo tenía en mi agenda de contenidos establecer una breve lista con los principales motivos por los que las pequeñas, medianas y grandes corporaciones “erroran” a la hora de estructurar y gestionar sus equipos de ventas. Después de varias temporadas recopilando información y testimonios de profesionales, sin pretender hacer extensas e infinitas las causas, he concluido con los siguientes factores, motivos de la disminución del rendimiento de los equipos comerciales.

1. Falta de motivación.

Sin duda el principal factor que encontramos en muchas estructuras comerciales es la falta de motivación. Ya sea por factores estructurales de la empresa, incapacidad de liderazgo de sus directivos, falta de organización en el diseño corporativo. Producto de este problema favorece un clima de apatía, que impacta notablemente en los resultados productivos de la corporación.

2. Estructuras verticales.

Aunque suelen ser cada vez más escasos, a medida que integramos cada vez más modelos de gestión con estatutos autónomos, todavía seguimos encontrando corporaciones con estructuras verticales, en las que todas las decisiones y propuestas tienen un mismo origen, lo que genera falta de autonomía. para la toma de decisiones, así como la exoneración de responsabilidad laboral por parte del equipo de trabajo, ante propuestas y oportunidades de negocio. Dando como resultado la pérdida de capacidad de reacción, consecuencia de la estructura burocrática establecida.

3. Falta de programas de promoción interna.

Son muy pocas las entidades que establecen programas de promoción interna, aunque no son la gran mayoría. Este tipo de estructuras son más proclives a realizar nuevas contrataciones que a establecer programas de desarrollo profesional, que sirvan para atraer y reubicar talentos en puestos de promoción. En España todavía podemos encontrar profesionales anclados en los mismos puestos en los que empezaron, algunos con más de 10 años con la misma categoría profesional, y por supuesto sin ninguna propuesta de promoción diseñada para conseguir su máximo rendimiento profesional. Situación que conlleva dos posibles consecuencias:

• Fuga de talento.
• Proclamación de un estado de confort sin atisbo de evolución.

4. Ausencia de un plan comercial estratégico.

Aunque parezca increíble, todavía existen corporaciones sin planes estratégicos de negocio. Y peor aún, con personal cumpliendo una hoja de ruta indefinida, sin estar enfocados en su consecución, con categoría “multitarea”, y en general, con una visión “cortoplacista” de los planes asignados. El resultado de esta formación es meridiana, la incapacidad de obtener resultados y presupuestos establecidos.

5. Ausencia de planes de incentivos, o planes inalcanzables.

Esta situación es cada vez menos probable, máxime cuando hablamos de la ausencia de planes de incentivos que se suman como variable anual a la retribución obtenida, como consecuencia de la producción generada. Sin embargo, todavía nos encontramos con sistemas anacrónicos, que se basan en la inexistencia de incentivos o, lo más habitual, en planes de retribución variable totalmente fuera de la realidad y fuera del mercado.

Los equipos comerciales son el «arma comercial más importante de una estructura empresarial», están formados por profesionales que dominan el mercado de transacciones de compra y venta de nuestros productos y/o servicios, y que además conocen el volumen de negocio de nuestras corporaciones. No tener en cuenta estos motivos de falta de rendimiento, sin ánimo de acritud, es caer en el mayor y más absoluto error en términos de productividad de nuestras empresas.