«De nada sirve tener el mejor producto, la ubicación perfecta y un sistema de distribución envidiable si no contamos con un equipo de ventas y operaciones extremadamente motivado».
Hace tiempo que está en mi calendario abordar este tema, no sólo importante para nuestro segmento de ventas que es el turismo deportivo vacacional y residencial, sino que de hecho cubre un rango bastante amplio en el espectro de industrias generadoras de negocios.
¿Por qué hago diferencias entre equipos comerciales y equipos operativos?
La descripción de esta estructura es muy sencilla, y me gusta usar ejemplos ilustrativos para que todos podamos entenderla:
Equipos comerciales
- Se encargan de redirigir y captar el tráfico comercial en sus mercados específicos.
- Generan negocio para la empresa.
Equipos operativos
- Son responsables de recibir el tráfico captado por los comerciales.
- Brindan el servicio con los estándares de calidad corporativos.
¿Somos conscientes del trabajo de estas estructuras?
No voy a dar una respuesta imperativa, pero sí quiero reivindicar la importancia del cuidado que las corporaciones deben tener con ellas, así como la necesidad de planes de seguimiento y motivación por parte de supervisores y directivos.
Como dije al principio:
- De nada sirve tener el mejor producto.
- Las mejores herramientas de marketing.
- La mejor ubicación.
- El presupuesto mejor asignado.
Si quienes dirigen los equipos comerciales y operativos no saben motivarlos, todo lo anterior será en vano.
Muchos podréis decir que es un “secreto a voces”, que lo que menciono no es nada nuevo o que es una perogrullada el hecho de tener un plan de incentivos para el personal de ventas y operaciones.
La pregunta clave es:
Gerente, supervisor, jefe de departamento… ¿lo aplicas con tus equipos?
Grandes empresas como Google, Apple, Yahoo, Maersk, Microsoft han implementado impresionantes planes de incentivos, y no solo económicos, sino también sociales y de reconocimiento dentro de la empresa.
Hoy, los departamentos de Recursos Humanos tienen la gran responsabilidad de:
- Optimizar el trabajo, la motivación y el talento de sus equipos.
- No solo ampliar nóminas sin una estrategia clara.
Vivimos en una era donde, a pesar de contar con toda la tecnología posible, es fundamental premiar la especialización y reconocer las aptitudes de los empleados para alcanzar un trabajo de excelencia.
Podemos afirmar sin dudarlo que aún queda un largo camino por recorrer.
Lo digo con total libertad y responsabilidad:
- Debemos ser competitivos en un mercado cada vez más agresivo.
- Estamos en plena Revolución de la Información.
Los grandes cataclismos generan los cambios más significativos, como los que hemos vivido en la última y actual crisis.
Preguntas para la reflexión:
- ¿Por qué esperar a que surjan crisis para reaccionar?
- ¿Por qué seguir con estructuras y métodos obsoletos?
- ¿No somos conscientes de que estamos en mercados en constante movimiento?
- ¿Por qué no reaccionar a tiempo?
Lo expreso con convicción: este es un problema que afecta a las estructuras comerciales y operativas de muchos resorts de golf, pero también a otras industrias.
Todos lo sabemos, todos somos conscientes.
Este tema daría para una tesis doctoral, más que para un simple post o artículo.
Por eso, me gustaría hacer una serie de preguntas clave para saber si los líderes de equipos realmente analizan estos aspectos con su personal:
¿Realizas estas acciones con tu equipo?
- ¿Conoces realmente a tu personal? ¿Sabes cuáles son sus virtudes y defectos?
- ¿Tus equipos de ventas y operaciones están motivados? ¿Actúas en consecuencia?
- ¿Cuándo fue la última vez que analizaste la nómina de tu personal? ¿Es justa su remuneración?
- ¿Tu sistema de nómina es progresivo y justo?
- ¿Ofreces retribuciones variables según los objetivos empresariales?
- ¿Tu personal está informado sobre las cuentas de resultados de la empresa?
- ¿Cuentas con incentivos financieros y sistemas de motivación variable?
- ¿Realizas reuniones periódicas con tu personal? ¿Te lo tomas en serio o es un trámite más?
- ¿Tienes planes de incentivos y promoción interna?
- ¿Tu departamento de recursos humanos se preocupa por cada perfil del equipo?
Si has respondido a estas preguntas, seguramente te habrás dado cuenta de que:
Las ventas no solo dependen de las inversiones estructurales (CAPEX), sino también de saber invertir, gestionar y motivar el capital humano.
