Sobre la relación entre marketing y empatía en la industria del golf

Sobre la relación entre marketing y empatía en la industria del golf

Siempre me ha llamado la atención cuando escucho a directores y gerentes hablar de la forma en que abordan el análisis de los perfiles comerciales de sus inmuebles. La sensación genérica es la de contratar un perfil con “Don de gentes” y cordial con la clientela, pero ¿crees que es suficiente para ocupar un puesto en el departamento comercial de un campo de golf o resort de golf?
A lo largo de mi carrera profesional he conocido muchos perfiles, compañeros con características muy diferentes respecto a la función que desempeñaban. Personas muy capaces derivadas del mundo de las operaciones, y otras, sin embargo, muy comerciales, derivadas del mundo hotelero. La industria del golf sigue profesionalizándose, al igual que la industria del turismo, cada vez vemos más másteres o másteres específicos para la gestión de complejos y resorts de golf, lo que sin duda categoriza a este sector y lo sitúa entre las profesiones reguladas en el mundo. de trabajo. ¿Es suficiente la formación? ¿Recuerdas el genotipo y el fenotipo? A continuación vamos a intentar diseccionar los diferentes perfiles que podemos encontrar en esta industria, y vamos a ver si realmente es necesaria la formación, o si por el contrario se necesitan otras cualidades: El perfil agresivo:

es analítico
Utilizar la empatía con fines meramente comerciales y de resultados.
Categoriza a su clientela en función de la producción realizada
Es directo y su visión de la relación se basa en el corto plazo.

El perfil pasivo:

no es analítico
Se limita a responder a las solicitudes de sus clientes.
No categoriza a su clientela, mide a todos por igual
No tiene una visión de corto y largo plazo de la relación comercial.

El perfil del consultor comercial:

Tiene un análisis global del negocio a abordar.
Aunque analizan a su clientela, brindan a cada cliente lo que busca obtener.
Practica la escucha activa
Tiene una visión de desarrollo empresarial a medio-largo plazo.

Entre estos 3 perfiles podemos encontrar no sólo diferencias, sino la evolución que la sociedad y el mercado demandan de este tipo de profesionales. De la misma manera que la psicología y el marketing se asocian a través de la neurociencia, basando sus campañas publicitarias en los “sentimientos”, en el tema del marketing existe una tendencia a adoptar acciones y técnicas emocionales para lograr lo que hoy se desea. moda que llaman “engagement”, que no es más que lograr el efecto “fan” en el producto o servicio que estás comercializando.

¿Por qué hablamos de implicación en este asunto profesional?

Porque nos estamos equivocando si los perfiles que tenemos en nuestras empresas se dedican a vender servicios o productos. En muchas de las actuaciones en las que he coincidido con compañeros de empresa he visto actitudes muy diversas, y desde mi punto de vista erróneas. Algo tan sencillo como entregar la tarjeta de visita en el mismo momento del primer contacto con el cliente, ¿trámite o compromiso? Nuestro cliente ve perfectamente nuestras intenciones de venta, le estamos mostrando nuestras cartas más desagradables, que son nuestros objetivos de producción.

La regla del 90-10.

Tengo una regla muy clara desde que inicio una relación comercial con un cliente, hasta que la transformo en una relación «profesional-personal». La regla 90-10 en mi contenido conversacional. El 90% de la conversación que tengo con la mayoría de mis clientes se basa en aspectos banales, culturales y laborales, el 10% restante hablamos de negocios.

¿Cómo lograr la empatía necesaria?

Por supuesto que no existe una regla fija para lograr este objetivo, ser empático es un ejercicio que todo aquel que se dedica a brindar servicio debe practicar, y esto aplica no solo en los puestos operativos y comerciales, sino también en los gerenciales. Tenemos que tener en cuenta que interactuamos con las personas, ellas tienen sentidos y detectan perfectamente cualquier actitud que mostremos, ya sean naturales o, por el contrario, forzadas y edulcoradas. Desde mi punto de vista todos tenemos una línea de conversación que nos apasiona, en el momento en que iniciamos una conversación con alguien detectamos perfectamente sus “gustos” y “disgustos”, es algo tan sencillo como identificar la línea de conversación. conversación que nos emociona. nuestro cliente y aplicar la regla 90-10. Este tema realmente merece un desarrollo más profesional y detallado, explicarlo de esta manera retrata la intención de simplificar la definición de una profesión que nunca puede perder su carácter sensorial, sentimental y humano. ¿Y, qué piensas? ¿Aplicas las reglas 90-10?