El activo humano en una empresa: Saber contratar. Golf | Hoteles | Turismo

Cuántas veces has escuchado este comentario en las tertulias de amigos y profesionales. Y es sin duda una verdad categórica sobre el mundo de las ventas en el turismo, la hotelería, los campos de golf, y en general, en todos los sectores de servicios y producción: Vender o Despachar Golf Hotel Turismo

Se acabaron los años de prosperidad, de España impulsada por las inversiones europeas, de ritmo acelerado de desarrollo y ventas fáciles. Cuántas veces has recordado esos años de eventos, grupos y peticiones diarias para llenar tus establecimientos. Te acuerdas ? . Pocos destinos compiten con el nuestro, nuestro país en pleno desarrollo, todos los incentivos querían organizarse en el Caribe europeo.

Pues esto se acabó, dejamos de atender las peticiones de nuestros clientes, de “despacharlos”, para tener que salir a la calle a “vender”.

El mercado turístico para la comercialización de hoteles, campos de golf y complejos vacacionales ha cambiado abismalmente. Los destinos se han multiplicado, tenemos países emergentes que ofrecen calidad y servicio a precios atractivos para el cliente de clase media/alta y los países de Asia y Oriente Medio invierten cada vez más en el mundo de la hostelería y el ocio.

Con esta situación a nivel internacional, la competitividad que tenemos a nivel nacional y la sobreoferta de productos que tenemos no nos queda más remedio que “reinventar” la forma de vender. No sólo basta con salir a la calle en acciones a puerta fría, sacar nuestros folletos y repartirlos por todas partes, acordar con los operadores contratos de colaboración y rápel, trueques en función de las producciones… El mercado está cambiando, y con él la forma en que nuestros clientes observan nuestros productos. El cliente no quiere que lo molesten con campañas de marketing agresivas, que son válidas, ni quiere que lo acosen con llamadas telefónicas, que son válidas, o con visitas inoportunas, que también son válidas.

Cada vez más nuestros clientes tienen acceso a información que se transmite globalmente sobre nuestro producto o servicio. Disponemos de webs especializadas en venta de vacaciones, viajes, hoteles, campos de golf, etc. o foros donde se comparte la experiencia de cada cliente, revisada con el máximo rigor y detalle, y portales corporativos propios donde mostramos qué ofrecemos, cómo lo hacemos. . Vendemos y a qué precio.

Ante esta situación nos preguntamos ¿hacia dónde vamos? Si nuestros clientes tienen tanta información sobre nuestros productos o servicios, ¿cómo vendemos?
Si bien todas las acciones de la vieja escuela que venimos aplicando a nuestras propiedades siguen siendo fructíferas y válidas, nos adentramos en el mundo de las comunicaciones y la información.

El futuro del comercial va a estar en la generación de contenidos y experiencias en nuestros centros de trabajo, donde podamos mostrar a nuestros clientes, así como viralizar todo lo que podemos ofrecerles: experiencias en hoteles resort, campos de golf, eventos en nuestros hoteles, convenciones organizadas… Para que se informen de nosotros, comparen y vengan a comprarnos. Te aseguro que de esta forma, el cliente viene con la lección bien aprendida. ¿O no te ha pasado durante una visita de inspección? No has tenido la sensación de que hay clientes que a veces conocen tu producto tanto como tú.

Esa será la línea, si bien como comentábamos anteriormente todas las acciones comerciales y de marketing siguen siendo efectivas y necesarias, la figura del vendedor o vendedor tenderá a mutar en la de “generador de contenidos y comunicación” guía desde nuestros portales y anexos, el tráfico de clientela deseado hacia una posible “inspección del sitio”. Sin duda, una nueva forma de marketing.