Las tarifas escaparate en los campos de golf: entre la estrategia y el espejismo

En el sector del golf, la gestión de tarifas siempre ha sido un arte delicado. No se trata solo de poner un precio al green fee, sino de construir un mensaje sobre el valor del campo, su posicionamiento y la experiencia que promete. Sin embargo, cada vez es más habitual encontrar un fenómeno curioso —y, en muchos casos, preocupante—: las llamadas tarifas escaparate.

La tarifa RACK: el punto de partida

La tarifa RACK es, en teoría, la base de toda política comercial. Es el precio oficial de venta al público, el que debería aplicarse en el mostrador a cualquier cliente que llega sin reserva previa. Sobre ese pilar se construyen las tarifas WEB, las de agencias, turoperadores y colectivos. La RACK es, por tanto, la raíz del sistema tarifario y la referencia para todo lo demás.

Pero en la práctica, esa coherencia rara vez se mantiene.

Cuando la web se convierte en un escaparate irreal

Cada vez más campos de golf publican tarifas RACK o WEB infladas, muy por encima de los precios reales de mercado. Tarifas que no reflejan ni la competencia local ni el posicionamiento real del campo. Lo sorprendente llega cuando, al escarbar un poco, descubrimos descuentos de hasta un 50% sobre esas mismas tarifas “oficiales”. Detrás de la web, se manejan condiciones muy diferentes.

El resultado es un escaparate virtual que poco tiene que ver con la realidad del mostrador o de los acuerdos comerciales. Un espejismo digital que genera confusión en el cliente final y deja en evidencia la falta de una política de precios coherente.

Los contratos que desnudan la estrategia

La incoherencia se hace aún más visible al revisar los contratos que los campos de golf firman con hoteles y agentes. En muchos casos, los precios acordados son notablemente inferiores a los publicados online, lo que plantea una pregunta inevitable:
¿qué valor tiene entonces esa tarifa “oficial” que nadie paga?

A corto plazo, esta práctica puede parecer inocua —incluso rentable—, porque da margen para ofrecer descuentos “agresivos” o aparentar una posición premium. Pero a largo plazo erosiona la credibilidad. Los clientes perciben la falta de consistencia y los intermediarios aprenden a negociar desde la desconfianza.

¿Estrategia de posicionamiento o simple artificio?

Podría pensarse que mantener tarifas altas en la web es una forma de proyectar exclusividad. El problema es que el mercado ya no se deja impresionar por números sin contexto. Hoy los jugadores comparan, investigan y entienden el valor real de lo que están comprando. Cuando descubren que el supuesto “precio oficial” es solo una cifra inflada para justificar descuentos permanentes, el mensaje se derrumba.

En lugar de transmitir calidad, se transmite falta de autenticidad.

Una cuestión de coherencia y credibilidad

Una estrategia tarifaria sana debería partir de la realidad: la tarifa RACK como raíz sólida, alineada con el posicionamiento del campo y con la percepción de valor del cliente. A partir de ahí, pueden construirse descuentos y condiciones especiales con sentido, sin necesidad de recurrir a artificios que confundan al mercado.

La transparencia no significa ser barato, sino ser coherente.
Un campo de golf puede y debe defender su valor, pero ese valor ha de estar sustentado en una política de precios honesta, comprensible y sostenible.

Mi opinion

Las tarifas escaparate pueden parecer una forma de posicionarse en un mercado competitivo, pero en muchos casos se convierten en un espejismo que distorsiona la imagen del propio campo. Quizá haya llegado el momento de preguntarse:
¿queremos vender una experiencia con valor real, o simplemente aparentar un precio que nadie está dispuesto a pagar?