Networking comercial en la hostelería y el golf

Estoy seguro de que muchos de ustedes han oído hablar de esta palabra, «Redes». Parece estar de moda estos días, y de hecho aunque creemos que es una nueva técnica de venta, muchos vendedores llevan utilizando estas técnicas desde los orígenes del marketing.

Definamos networking: “es una manera de ampliar nuestra red de contactos y detectar potenciales clientes o colaboradores, para posteriormente crear un plan de acción en beneficio de ambas partes”. Es decir, y para que nos entendamos, el trabajo de un comercial no consiste en hacer visitas y repartir folletos y tarjetas por todos lados. Aunque, sin duda y aprovechando esta definición, podemos clasificar a los vendedores en diferentes segmentos:

El vendedor interno: aquel que se dedica a vender sus productos in situ, asesorando y cotizando a los clientes.
El vendedor externo: aquel que tiene como misión promocionar sus productos y servicios, tratando de generar el mayor negocio para la empresa y que posteriormente es cotizado por los vendedores internos o administradores de las empresas.
El comercial de grandes cuentas: coordina la estrategia comercial de grandes cuentas y define las pautas y acciones a llevar a cabo para la captación de nuevos negocios.
El gestor de cuentas: analiza la producción de las cuentas aplicando la ley de Pareto para determinar el porcentaje de tiempo dedicado a cada una de ellas para asegurar su fidelidad.

De todos ellos, habiendo dejado algunos pendientes que puedes encontrar en el mercado, y siendo todos al fin y al cabo «comerciales», me quedo con dos tipos: Los cazadores, o los que nacieron con ese «don». de ventas, y los recolectores, quienes cuidan con esmero a cada uno de los clientes que entran por las puertas de sus establecimientos.

Saber elegir el tipo de perfil que necesitas en tu empresa es fundamental, sobre todo si hablamos de diferenciar una start-up de una consolidada en el mercado, así como las prioridades de propiedad en función de los niveles de producción que tienen en cuenta. . sus declaraciones de ingresos.

Bueno, nos preguntamos ¿qué hace un vendedor? ¿Cómo empieza a hacer su trabajo? Seguramente a muchos profanos e incluso a algunos profesionales les resulte complicado definir cuáles son los primeros pasos de estos perfiles. Bueno, empecemos por la empresa que contrata, lo que hoy en día llaman senior. Sin duda, contratar este tipo de perfiles no tendremos problemas, sobre todo si nuestro personal de Recursos Humanos ha hecho un buen trabajo y ha encontrado el perfil adecuado, ya que este tipo de profesionales van a venir con un trozo de pan debajo. brazo y unas cuentas muy interesantes para el inmueble que estas contratando. En estos casos, este profesional ya tiene un nombre en el mercado y trae consigo años de experiencia y relaciones consolidadas con cuentas con producciones importantes y potenciales para la empresa para la que trabaja.

Con el junior ocurre todo lo contrario, aunque si es un profesional del sector no tiene la experiencia y relaciones consolidadas con cuentas importantes, como aporta el senior. Pero, sin embargo, a la hora de empezar a hacer un plan de acción comercial, ambos necesitan crear una red de contactos afines e interesados ​​en los servicios que venden. Para ello, y antes de salir a la calle a lanzar folletos y visitar repartiendo tarjetas a bombo y platillo, tienen que generar algunos motivos para conectar con sus potenciales clientes. Esto se hace a través del Networking.

Encontramos actividades de networking todos los días del año. Nuestros padres y abuelos se reunían en bares, asociaciones, etc… donde intercambiaban impresiones y se comunicaban con profesionales del mismo y diferentes sectores, creando una red de servicios y productos que cubrían las necesidades del momento. Hoy en día los comerciales no van a los bares a poner en marcha su plan de acción y captación, aunque también recurren a multitud de actividades y eventos donde se ajustan necesidades y servicios:

ferias de ventas nacionales
Ferias internacionales
Talleres o mesas de trabajo
Espectáculos de golf
Viajes de familia

La cuestión es que el vendedor tiene que crear una red de contactos, fieles, conocidos y de confianza, donde pueda tejer su estructura para promocionar sus servicios. No podemos crear relaciones con nuestros clientes con una simple visita, o llamando a su puerta, porque sabemos que la primera reacción será negativa. El networking en el negocio hotelero, como en el del golf, es fundamental para crear esa estructura comercial que nos ayude a distribuir nuestros productos o servicios. Será el acceso a las necesidades de nuestras cuentas futuras y potenciales, así como el verdadero desarrollo de una «relación» entre empresa y cliente.

Networking comercial en la industria hotelera y del golf: Infografía.