¿Te has preguntado cuáles son los criterios que se utilizan para adoptar una correcta estrategia de precios? ¿Cómo establecen sus tarifas los campos de golf y los hoteles resort?

Aunque esta última cuestión es más delicada y extensa, ya que hoy estamos pasando de tener estructuras de precios estáticas a dinámicas. En la estrategia de «precios» es crucial tener una base desde la cual comenzar a construir nuestra arquitectura de precios.

El objetivo de nuestro campo de golf u hotel resort es obtener ingresos superiores a los costes. Los ingresos que superan los costos se denominan ganancias, por lo que las propiedades o la administración pueden conservar las ganancias como ingresos o invertir las ganancias en sus complejos turísticos para impulsar el crecimiento. El “punto de equilibrio” o “Break-Even-Point” nos ayudará a saber el nivel de ingresos por ventas que nuestro campo de golf u hotel resort necesita para no asumir pérdidas.

Describamos el término punto de equilibrio.

El término punto de equilibrio es el escenario en el que nuestro campo de golf u hotel resort no obtiene ganancias, pero al mismo tiempo no pierde dinero. Desde otro punto de vista podríamos decir que los ingresos por ventas deben ser iguales a sus gastos totales. Esto significa que el punto de equilibrio es el punto en el que los ingresos por ventas igualan los costos totales. La gestión que consiga obtener más ingresos que la cantidad necesaria para alcanzar el punto de equilibrio alcanzará la rentabilidad.

La importancia de nuestra estructura de ventas.

Teniendo en cuenta que la referencia de este valor son los costes totales generados por nuestro negocio, los ingresos por ventas determinarán si nuestro campo de golf u hotel resort está alcanzando el punto de equilibrio o situación de “coste cero”. En el cual, al tener una situación de ventas por debajo del punto de equilibrio, entraremos en un escenario de pérdidas y, por el contrario, por encima de esta variable entraremos en el umbral de rentabilidad.

¿Los hoteles y resorts de golf tienen en cuenta el punto de equilibrio en su estrategia de ventas?

Decir negativa o positivamente es realmente comprometedor, sobre todo porque sería un trabajo de consultoría y análisis para determinar qué política de ventas utiliza cada inmueble respecto de sus productos o servicios. Sin embargo, podemos decir que determinar el punto de equilibrio de nuestro complejo es sumamente importante si queremos tener en cuenta nuestra cuenta operativa en cuanto a presupuestos de gastos y ventas. No tendría sentido empezar a vender un producto a un precio determinado, sin saber exactamente el coste estructural y operativo que tiene, tanto en valores fijos como variables. Todo lo contrario, se le suele llamar en el lenguaje coloquial como “golpear el aire”.

¿Cómo obtenemos el punto de equilibrio en nuestro campo de golf?

La fórmula mediante la cual se expresa el punto de equilibrio es la siguiente:

Qc = FC / (PV – a)

Dónde:

Qc = punto muerto = Número de unidades producidas y vendidas para que la ganancia sea igual a cero
CF = Costos fijos
PV = Precio de venta unitario del producto
CVT = Costos variables totales
a = costo variable unitario

Para ponérselo más fácil a todos, podemos decir que nuestro precio de equilibrio se obtiene del siguiente dividendo:

Costos fijos + variables totales estimados / Número total de green fee disponibles

Consideraciones a tener en cuenta.

La gestión de nuestros complejos se enfrenta a dos tipos básicos de costes: costes fijos y costes variables. Los costos fijos son costos que se mantienen sin cambios en el corto plazo, y los costos variables son aquellos que varían dependiendo del número de unidades vendidas. El «punto de equilibrio» ocurre cuando el número de unidades vendidas multiplicado por la ganancia por unidad es igual al costo fijo. La ganancia por unidad es igual al precio de venta de una unidad menos el costo variable asociado a dicha unidad.

¿Realiza este tipo de análisis antes de determinar su estructura de precios? Creo que para aquellos que no, es un buen punto de partida para seguir investigando y maximizando los ingresos de nuestros campos de golf y resorts.