Vender ó despachar Golf Hotel Turismo
Cuantas veces habréis escuchado este comentario en las tertulias de amigos y profesionales. Y es sin duda una verdad categórica sobre el mundo de las ventas en el turismo, hoteles, campos de golf, y en general, en todos los sectores de servicios y producción: Vender ó despachar Golf Hotel Turismo
Se acabaron los años de bonanza, de la España impulsada por la inversión Europea, del acelerado paso del desarrollo y de la venta fácil. Cuantas veces habréis rememorado de esos años de eventos, de grupos, de diarias peticiones para llenar vuestros establecimientos. ¿ Os acordáis ? . Pocos destinos competidores con el nuestro, nuestro pais en pleno desarrollo, todos los incentivos quería organizarse en el Caribe Europeo.
Bien, pues esto se ha acabado, dejamos de servir a las peticiones de nuestros clientes, “despachándolos”, para tener que salir a la calle a “vender”.
El mercado del turismo para la comercialización de hoteles, campos de golf y complejos vacacionales ha cambiado de una manera abismal. Los destinos se han multiplicado, tenemos países emergentes ofreciendo calidad y servicio a precios atractivos para el cliente de clase media/alta y los países asiáticos y del middle east están invirtiendo cada vez más en el mundo del hospitality y el ocio.
Con esta situación a nivel internacional, la competitividad que tenemos a nivel nacional y la sobre oferta de productos que tenemos, no nos queda otra que “reinventar” la manera de vender. No sólo basta con salir a la calle en acciones de puerta fria, sacar nuestros folletos e ir repartiéndolos por doquier, acordar con operadoras contratos de colaboración y rapeles, barteres en función de producciones… El mercado esta cambiando, y con ello la forma en la que nuestros clientes observan nuestros productos. El cliente no quiere que lo molesten con campañas de marketing agresivas, que si valen, ni tampoco quiere que lo acosen con llamadas telefónicas, que sí vale, ni con visitas inoportunas, que también vale.
Cada vez más nuestros clientes tienen acceso a la información, que a nivel global se transmite de nuestro producto ó servicio. Tenemos webs especializadas de ventas de vacaciones, viajes, hoteles, campos de golf, etc.. ó foros donde se comparte la experiencia de cada cliente, revisadas con máximo rigor y detalle, y nuestros propios portales corporativos donde mostramos lo que ofrecemos, cómo lo vendemos y a qué precio.
Dada esta situación, nos preguntamos, ¿hacia dónde vamos? , si nuestros clientes poseen tanta información sobre nuestros productos ó servicios ¿ cómo vendemos?.
Si bien, todas las acciones que hemos estado aplicando a nuestras propiedades, de la vieja escuela, siguen siendo fructíferas y válidas, nos estamos adentrando en el mundo de las comunicaciones y de la información.
El futuro del comercial va a estar en la generación de contenido y de experiencias en nuestros centros de trabajo, donde seamos capaces de mostrar a nuestros clientes, así como de viralizar todo lo que les podemos ofrecer: experiencias en hoteles resorts, campos de golf, eventos en nuestros hoteles, convenciones organizadas… De forma que se nutran de información sobre nosotros, comparen y vengan a comprarnos. Os aseguro que de esta manera, el cliente viene ya con la lección bien aprendida. ¿ O no os ha pasado en alguna visita de inspección ?. No habéis tenido la sensación de que hay clientes que a veces conocen vuestro producto tanto como vosotros.
Esa va a ser la línea, si bien tal y como comentábamos anteriormente, todas las acciones comerciales y de marketing siguen siendo efectivas y necesarias, la figura del comercial ó vendedor tenderá a mutarse por la de “generador de contenidos y comunicación” guiando desde nuestros portales y anexos, el tráfico de clientela deseada hacia una posible “site inspection”. Sin duda, una nueva forma de comercialización.
