«Sois los únicos que lo hacéis así»
Es una frase recurrente en la gestión de campos de golf. La hemos escuchado más veces de las que podemos contar, ya sea en negociaciones con agencias, en acuerdos con colectivos o en conversaciones con proveedores. “Sois los únicos que lo hacéis así.” Lo dicen con sorpresa, con un punto de reproche, como si salirse de la norma fuera sinónimo de equivocación.
Pero… ¿y si precisamente ahí estuviera el acierto?
En un sector como el del turismo de golf, donde cada campo tiene sus particularidades operativas, sus retos de estacionalidad, su entorno competitivo y su propia estrategia de posicionamiento, ¿tiene sentido aplicar un modelo común, solo porque “los demás lo hacen así”? ¿Dónde queda entonces la diferenciación, el valor añadido, la sostenibilidad del negocio?
Cada campo de golf es una empresa con circunstancias únicas:
– No todos tienen la misma presión de demanda.
– No todos tienen la misma dependencia del cliente internacional.
– No todos pueden asumir los mismos niveles de descuento, ni quieren.
– No todos quieren posicionarse como “el más barato”.
Las políticas comerciales, los acuerdos con touroperadores, los paquetes para colectivos o las condiciones para intermediarios no deberían diseñarse en base a lo que “hace todo el mundo”, sino en base a datos reales, objetivos de rentabilidad, y coherencia con el producto que se ofrece.
Por supuesto, escuchar al mercado es necesario. La comparación con otros campos es útil como referencia, pero no puede ser el eje de la toma de decisiones. Cuando un campo dice “no” a ciertas condiciones que son habituales en otros lugares, no lo hace por capricho, sino por convicción: por proteger su margen, por asegurar una experiencia al cliente coherente o por no desvalorizar su producto.
A menudo, lo que marca la diferencia entre un campo que sobrevive y otro que progresa, no es el número de rondas, sino la calidad de sus decisiones comerciales.
Ser “los únicos que lo hacemos así” puede ser, precisamente, lo que nos permite seguir siendo sostenibles, ofrecer un producto de calidad y construir una marca con personalidad propia.
Así que, la próxima vez que escuchemos esa frase, quizá no debamos defendernos. Quizá debamos responder con tranquilidad:
“Sí, lo hacemos así porque sabemos por qué lo hacemos.”
Continuará…
