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Claves para desarrollar tu plan de acción comercial y comunicación 2.0

plan de comunicación comercial antonio gomez cava

¿Quieres tener un plan comercial y de comunicación 2.0 efectivo? , ¿Cuales son las claves para desarrollar un plan comercial sencillo, eficaz y con retorno?. En breves líneas, os explicamos como elaborarlo.

Siempre nos cuesta empezar, es cierto, muchas veces recurrimos a anteriores planes para basar las acciones realizadas en ejercicios pasados, pero sin lugar a dudas podemos llegar a cometer un grave error si nos dedicamos a realizar lo mismo.

Estos son pasos sencillos y prácticos donde podemos tomar referencias para desarrollar vuestro patrón particular:

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10 motivos por los que realizar acciones comerciales «puerta a puerta»10 motivos por los que realizar acciones comerciales «puerta a puerta»

visitas comerciales puerta a puerta antonio gomez cava

Para los profanos al mundo de la comercialización de productos y servicios puede que os suene poco común esta expresión, pero sin embargo, son una de las acciones más utilizadas por la mayoría de las grandes empresas que conocemos. Estoy seguro que en algún momento de vuestras vidas, habéis tenido la oportunidad de conocer a un vendedor puerta a puerta ó si bien el caso haber ejercido como tal.

¿Qué son las acciones de venta puerta a puerta? ¿En qué consisten?

Basicamente consisten en el encuentro ” cara a cara” con el cliente potencial, ir a buscarlo en su terreno, establecer una línea de empatía con él y persuadirlo de tal forma de que adquiera nuestro producto o servicio.

Estas acciones podemos dividirlas en función del segmento ó el target de clientela que nos queramos enfocar, así separamos las acciones comerciales a cliente directo B2C (Business to Client), ó aquellas que van enfocadas a empresas y corporaciones B2B (Business to Business). Entiendo que cuando escuchamos estas definiciones técnicas no sepamos a que se refieren ciertos informes que podemos ver en la red, pero basicamente y de manera resumida este es su significado.

Desde la perspectiva de mi experiencia, son muchas las ocasiones en las que he tenido que realizar acciones de venta puerta a puerta, es más, recomendaría que todos los que, hoy en día desde sus sillones de gerencia comercial, no lo dejaran de practicarla, se aprenden muchísimas cualidades que a veces uno creía que no las podría llevar a desarrollo.

Tanto si nuestra acción de puerta a puerta es motivo de captación de nueva clientela (hunting) como de mantener las existentes relaciones con nuestros consumidores (farming), tenemos que tener en cuenta una serie de parámetros a la hora de abordar nuestras visitas.

  • Acciones de visitas puerta a puerta Hunting
  1. Preparar una base de datos de la clientela a visitar
  2. Estudiar la situación estructural de cada empresa ó cliente
  3. Desarrollar un plan de visitas por sector
  4. Conocer el perfil del cliente ó del manager ante quien nos queremos presentar
  5. Prepara el material gráfico (dípticos, folletos, dossiers, etc…) y tarjetas de visitas

Tan sólo nos queda comenzar las visitas, son multitudinarias las respuestas con las que nos podremos encontrar, incluso sorpresas no muy agradables, tenemos que entender que estamos visitando a nuestros futuros clientes sin cita concertada. ¿Qué ventajas tiene estas técnicas?

  •  Nuestro futuro cliente no tiene tiempo para reaccionar.
  • Permite realizar mayor número de visitas en un día.
  • Es la primera toma de contacto directo.

A partir de aqui, cuenta la valía de cada comercial, los contactos que tenga, la empatía, la sapiencia y la paciencia para actuar según en qué caso, en definitiva, como suelo decir, hay «comerciales que nacen y otros que se hacen «.

  • Acciones de visitas puerta a puerta Farming.

Este tipo de acciones no son tan «agresivas», (con el mayor de los respetos a la contextualización de la palabra) como las acciones hunting. En este caso el cliente ya está hecho, nuestra misión será no dejar que esa relación que hemos cosechado se extinga tras la primera venta realizada. Por ende, las acciones a realizar serán las siguientes:

  1. Localización de los clientes que más nos producen.
  2. Priorizar las visitas en función del volumen de facturación.
  3. Establecer citas previas mediante llamadas telefónicas ó correos electrónicos
  4. Analizar las cuentas potenciales de cara a una posible facturación en función del momento estructural en el que se encuentren.
  5. Realizar una pequeña presentación de nuestros productos ó servicios. En este momento, si podremos explayarnos con nuestro cliente tras haber «rompido el hielo» en nuestra previa acción hunting.

Tal y como os he explicado hace unos párrafos anteriores, muchas son las veces que he tenido que realizar visitas puerta a puerta, contemplarlas en los planes de acción y por supuesto llevarlas a cabo, y sin duda no dejaría de destacar los 10 motivos por los que no dejar de seguir realizándolas:

  1. Tienes un contacto directo con tu cliente.
  2. Tu cliente conoce al representante de la empresa a la que compra.
  3. Se afianza la empatía por la marca.
  4. Surgen oportunidades de nuevo negocio con potenciales cuentas.
  5. Fidelizamos a nuestra clientela.
  6. El comercial no pierde el sentido de la acción de la venta.
  7. Las visitas sirven como termómetro de la situación del mercado.
  8. Detectamos las tendencias de nuestros clientes.
  9. Nos informamos de las promociones y ofertas de nuestra competencia.
  10. Las críticas y consejos de nuestros clientes nos ayudan a mejorar nuestro producto ó servicio.

Nadie mejor que el comercial puede guiar a la empresa a dilucidar el verdadero estado del mercado en el que se mueve, las circunstancias económicas de la sociedad, las tendencias de nuestros clientes y la imagen de nuestra marca en la sociedad.

 

El Golf como elemento desestacionalizador en el negocio hotelero

El Golf como elemento desestacionalizador en el negocio hotelero .

Muchas propiedades y entidades son las que se están dando cuenta del poder del golf como elemento desestacionalizador de sus negocios hoteleros. Sobre todo, cuando en época de crisis, todas las acciones comerciales no pueden centrarse hacía un único nicho de mercado, sino que es necesario optar por otras fuentes de negocio para cumplir con las fechas menos fructíferas de cada hotel ó resort.

El «core business» de muchos hoteles en nuestra región sigue siendo, el sol, la playa y el clima. Reclamo esencial y necesario para sus asiduos clientes, y sobre todo en épocas de temporada alta, ya bien sea para el mercado nacional como para el mercado internacional. 

¿Pero qué es lo que pasa en épocas de temporada baja? . Si bien la mayoría de estas cadenas hoteleras optan por lanzar promociones para estas fechas tan pronunciadas en sus cuentas de gestión, otras muchas se dan cuenta que con la gran competencia que encuentran en el mercado, el lanzamiento de promociones específicas no les va a ser suficiente para llegar a los indices de ocupación y de revenue en sus presupuestos.

Es aquí donde algunos directivos notan la importancia del segmento golf en sus planes de acción comercial y de marketing, puesto que existe, en el mercado internacional, un nicho muy potente y solvente para sus cuentas de resultados en los períodos de temporada baja.

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