A veces me detengo a mirar la bandeja de entrada y no dejo de asombrarme. Parece que se ha instaurado una norma no escrita en nuestro sector: si tienes un colectivo, una tarjeta o una asociación con muchos nombres en una lista, automáticamente tienes derecho a un descuento en un campo de golf o en un hotel de lujo.
Me hace reflexionar. ¿En qué momento el volumen teórico pasó a valer más que el servicio real? Esta es una reflexión profesional sobre el valor, el precio y la sostenibilidad de nuestro negocio.
Los números no mienten (aunque queramos ignorarlos)
A menudo, cuando alguien pide un «simple 10%», no es consciente del terremoto que provoca en la rentabilidad. Me gusta bajar esto a la tierra con números fríos, porque los sentimientos no pagan las nóminas ni el mantenimiento del green.
La Matemática de la Rentabilidad
Imaginemos que operamos con un margen de beneficio del 20% (tras descontar costes operativos, personal y suministros):
- Si aplicas un 10% de descuento: Para ganar exactamente lo mismo que antes, ¡tienes que vender el doble! (Un 100% más de volumen).
- Si te piden un 15% de descuento: Necesitas multiplicar tus ventas por cuatro para mantener el mismo beneficio.
¿De verdad ese colectivo que «promete» mucho va a llenar mi hotel cuatro veces más?
Estamos trabajando el doble o el cuádruple, desgastando la instalación y estresando al equipo, solo para quedarnos donde estábamos. Eso no es negocio, es voluntariado.
Mi postura: De la «rebaja» a la «alianza»
No me malinterpretéis. Creo firmemente en las sinergias, pero una alianza real debe tener beneficios definidos para ambas partes. Todo lo que no sea eso, es regalar el prestigio de tu marca.
Si una entidad quiere un trato preferente, las reglas deben estar claras y por contrato. Para mí, el camino profesional es este:
- Compromiso de volumen prepagado: ¿Quieres un 10%? Perfecto, compra un cupo de 100 green fees o 50 habitaciones por adelantado. El riesgo se comparte, el beneficio se justifica.
- Eventos cerrados por contrato: No me vendas «posibles clientes». Cerremos un calendario de eventos anuales con un depósito garantizado. Eso es una relación comercial, no una declaración de intenciones.
- Intercambio de valor real: Si no hay dinero por adelantado, tiene que haber un activo equivalente. Una campaña de marketing segmentada con métricas reales o acceso a una base de datos exclusiva.
Menos ruido, más valor
Al final del día, lo que tengo claro es que el cliente que viene buscando exclusivamente el descuento es el primero en quejarse y el último en ser fiel.
En el sector del golf y el hospitality de alto nivel, vendemos experiencias. Y la excelencia tiene un coste que no se puede rebajar por el simple hecho de que alguien tenga una lista de nombres que quizás —solo quizás— algún día se acuerden de nosotros.
Reflexión final: Prefiero un campo con 40 jugadores que valoran el diseño y el servicio, que uno con 80 que solo están ahí porque «les salía barato». Al final, la calidad siempre es más rentable que el descuento vacío.
