O cómo la IA ha democratizado la opinión pero no la experiencia

Llevo más de dos décadas en esto del golf comercial. He gestionado campos en España y en mercados internacionales, he vivido crisis, aperturas, cierres, y ese momento incómodo en que tu mejor cliente te dice que se va a la competencia porque «tienen mejor wifi». Y aun así, cada semana recibo el mismo mensaje en LinkedIn: alguien que me explica cómo debería gestionar un campo de golf comercial… cuando su única experiencia es haber gestionado clubs con modelos de negocio completamente distintos.

Lo curioso no es que pase. Lo curioso es que cada vez pasa más. Y ahora, con la IA, esto se ha multiplicado exponencialmente.

El club social no es el club comercial (y viceversa)

Gestionar un club con modelo de socios y gestionar un campo comercial son dos deportes distintos. Es como comparar el pádel con el rugby. Ambos usan pelotas, pero ahí acaban las similitudes.

El club de socios: Modelo basado en cuotas predecibles. Clientes cautivos que ya pagaron su membresía. Decisiones tomadas por una junta directiva. El objetivo: mantener contentos a los socios. Ritmo: lento, tradicional, «siempre lo hemos hecho así». Con todos mis respetos, «hay que tener espaldas».

El campo comercial: Cada día es una batalla por el green fee, vives en la incomoda incertidumbre, tienes dos dedos piel. Clientes volátiles que comparan precios en tiempo real. Decisiones empresariales donde cada euro cuenta. El objetivo: rentabilidad, supervivencia, crecimiento. Ritmo: frenético, adaptativo, «o innovas o cierras».

¿Se puede aprender de uno al otro? Por supuesto. ¿Son intercambiables las experiencias? Para nada. Y sin embargo, ahí están algunos profesionales con experiencia exclusiva en cualquiera de los modelos, dándote lecciones de revenue management. O directores comerciales explicándole a un club centenario cómo «modernizarse». Todos opinando sobre lo que desconocen con la seguridad de quien nunca ha tenido que explicarle a un propietario por qué los números no salen a final de mes.

La IA: el oráculo que todo lo sabe (o eso cree)

Y entonces llegó ChatGPT. Y Claude. Y el resto de la pandilla Gemini, etc. De repente, cualquiera con un prompt bien redactado puede escribir un artículo sobre «Las 10 claves para maximizar el RevPAR en tu campo de golf» sin haber cerrado una operación comercial real en su vida profesional.

No me malinterpretéis: la IA es una herramienta extraordinaria. Yo mismo la uso. Pero ahora tenemos artículos genéricos que suenan bien pero no dicen nada específico. Consejos sacados de contexto de otras industrias. Y análisis sin alma, de otros mercados, sin trinchera, sin sudor.

La IA puede decirte que debes implementar tarifas dinámicas. Pero no puede contarte qué se siente cuando un touroperador histórico te llama furioso porque el precio cambió entre ayer y hoy. Ni cómo gestionas esa conversación sin perder al cliente.

Millennials: la última generación que vio los dos mundos

Aquí es donde entra nuestra generación, la X nos llaman, la de los 80. Ese puente extraño y privilegiado entre dos eras.

Todavía recordamos los listados de reservas en papel, las llamadas telefónicas para confirmar cada green fee, los faxes (sí, faxes) con confirmaciones de grupos. Pero también fuimos los primeros en apostar por el email marketing cuando nadie creía en él, construimos las primeras estrategias de redes sociales para campos de golf, implementamos sistemas de reserva online cuando el sector nos miraba con desconfianza.

Somos analógicos en formación y digitales en ejecución. Y creo que esa dualidad nos da una perspectiva que las generaciones más jóvenes aún no tienen y las mayores ya no entienden del todo y de las que he aprendido. Vivimos la transición. Y muchos de nosotros ni siquiera nos damos cuenta de lo valioso que es eso.

El verdadero problema: la experiencia no se puede googlear

Aquí va la verdad incómoda: no puedes aprender a gestionar un club de golf desde un artículo de blog. Ni siquiera desde diez. Ni con toda la IA del mundo.

La gestión comercial real se aprende cuando tienes que renegociar un contrato con tu principal touroperador en plena temporada baja porque sus números tampoco cuadran. Cuando un competidor lanza una oferta agresiva y tienes 48 horas para decidir si la igualas, te diferencias, o pierdes el 30% de tu forecast. Cuando necesitas explicarle a tu director general por qué has rechazado un grupo de 200 salidas que parecía oro pero que iba a destruir tu precio medio para todo el mes.

Esas decisiones no las toma una IA. Las tomas tú. Con tus tripas, tu experiencia, tu instinto moldeado por mil errores anteriores. Y eso no se improvisa. No se lee en un manual. No se genera con un prompt.

Entonces, ¿para qué sirve la IA?

No quiero sonar como un ludita resentido. Yo la uso para analizar tendencias de datos que manualmente me llevarían días. Para redactar primeros borradores que luego humanizo con mi voz. Para explorar escenarios hipotéticos de pricing. Para automatizar tareas repetitivas que no aportan valor estratégico.

Pero nunca confío en ella para tomar decisiones comerciales críticas. Nunca asumo que su respuesta es la única válida. Nunca olvido que detrás de cada dato hay personas: clientes, empleados, touroperadores, agencias.

La IA puede decirte el «qué». Solo la experiencia te dice el «cómo» y el «por qué».

Un consejo para los que están empezando

Si eres nuevo en esto, bienvenido. La industria necesita talento fresco. Pero reconoce lo que no sabes. No hay nada más peligroso que la confianza sin fundamento. Respeta a quien lleva años en la trinchera. Ese director que parece anticuado probablemente haya sobrevivido a tres crisis económicas. Algo sabrá.

Usa la IA, pero con criterio. Es tu asistente, no tu jefe. Y acepta que vas a equivocarte. Cada error es una lección. Pero comete tus propios errores, no los que te dicta un algoritmo.

La sabiduría no se descarga

Estamos en una era donde todo parece instantáneo. Información al momento. Respuestas en segundos. Soluciones con un clic.

Pero la experiencia comercial, esa que se gana con años de negociaciones difíciles, forecasts fallidos, aciertos inesperados y noches sin dormir pensando en cómo salvar la temporada… esa no se descarga. No viene en un paquete de actualización. No se compra en una suscripción Premium.

Se vive. Se sufre. Se celebra.

Y cuando alguien te quiera dar consejos sobre cómo gestionar comercialmente tu campo de golf, pregúntale primero: ¿cuántos veranos has cerrado con el presupuesto en rojo? ¿Cuántas veces has tenido que pivotar tu estrategia comercial porque el mercado cambió de la noche a la mañana? ¿Cuántas conversaciones incómodas has tenido con clientes, touroperadores, tu CFO?

Si su respuesta es «ninguna, pero ChatGPT me dijo que…», sonríe educadamente y sigue tu camino.

Porque en este negocio, como en la vida, no hay atajos para la maestría.