Revenue ó Yield management en la industria del golf

El revenue o yield management en la industria del Golf.

Siempre que visitamos en google una de las páginas que nos definen el concepto de Revenue Management ó Yield management, nos derivan a sus inicios en la compañías aéreas y actualmente a las empresas hoteleras que buena gestión y desarrollo están haciendo en sus planes comerciales.

Ahora, ¿qué pasa con el mundo del golf?, es que cuando buscamos información de este asunto, sólo encontramos que son las compañías norteamericanas las que están aplicando este sistema de producción de ventas de salidas en sus complejos. ¿Por qué?

En Europa, y más concretamente en nuestro país, están aflorando este tipo de técnicas. Muchísimos gurus de este sector están intentando aplicar este sistema de ventas en nuestros campos de golf, pero sin ánimo de desalentar poco se está consiguiendo, con toda la tecnología que se está desarrollando con sello nacional.

¿Por qué? Eso nos preguntamos. El ánimo de este articulo, no es enseñar a nadie en qué consiste, que supongo que la mayoría de los lectores saben de qué se trata. Sin embargo, quiero explicar el motivo por el que este sistema no se está desarrollando en nuestro país en breves líneas y con un lenguaje común y cercano a todos los profanos a este sector:

1. Media de edad del perfil del cliente que consume golf.

La media de edad gira en torno a los 45-60 años, un perfil con, aunque con bastantes excepciones, poca asiduidad a manejar sistemas de reservas on-line, y acostumbrados a hacer una llamada de teléfono y reservar una salida en sus respectivos clubes de golf

2. Poco conocimiento de este sistema de ventas por parte de gerentes de clubes de golf y directores comerciales.

Si bien, de manera manual se aplican ofertas puntuales de salidas de golf menos vendidas, a la práctica todavía siguen centrados en estructuras de precios cerrados por temporadas ó de semanas laborales y fines de semana.

3. Perfiles no adecuados para la venta yield y estructuras de ventas obsoletas.

No existen perfiles de revenue managers en la industria del golf, más concretamente en el negocio de los campos de golf. Todavía los gerentes no dan la importancia necesaria a maximizar sus activos en venta como en este caso son las salidas ó tee times.

4. Falta de utilización de herramientas de yield ó revenue management.

Aún existiendo en el mercado, una gran cantidad de aplicaciones y herramientas diseñadas para el uso de estas técnicas, éstas no son utilizadas por el personal de ventas y gerencia.
5. Falta de promoción de estas herramientas vía webs, redes sociales y portales públicos.

Aún sabiendo que el uso de las nuevas técnicas de reservas de golf no corresponde con la media de usuarios de este deporte. Los clubes no apuestan por la promoción en sus canales de comunicación de estas promociones a fin de educar a sus clientes de las ventajas que supone.

6. Nadie se atreve a dar el paso.

En todas las encuestas que vemos por la red, así como preguntas que se realizan a directores y gerentes en reuniones del sector, parecen estar muy motivados por la puesta en marcha de estas técnicas. Pero en la práctica, ninguno de ellos se atreve a cambiar su estructura y política de ventas por miedo al fracaso en sus cuentas de resultados.