{"id":3852,"date":"2015-04-20T19:43:37","date_gmt":"2015-04-20T19:43:37","guid":{"rendered":"https:\/\/www.antoniogomezcava.com\/motivation-as-sales-strategy-in-hotels-and-golf-courses\/"},"modified":"2015-04-20T19:43:37","modified_gmt":"2015-04-20T19:43:37","slug":"motivation-as-sales-strategy-in-hotels-and-golf-courses","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.antoniogomezcava.com\/en\/motivation-as-sales-strategy-in-hotels-and-golf-courses\/","title":{"rendered":"Motivation as a sales strategy in hotels and golf courses."},"content":{"rendered":"

“It’s no use having the best product, the perfect location and an enviable distribution system if we don’t have an extremely motivated sales and operations team.”<\/em><\/h3>\n

 <\/p>\n

Hacia tiempo que tenia en mi calendario<\/p>\n

Hace tiempo que est\u00e1 en mi calendario abordar este tema, no s\u00f3lo importante para nuestro segmento de ventas que es el turismo deportivo vacacional y residencial, sino que de hecho cubre un rango bastante amplio en el espectro de industrias generadoras de negocios.<\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 hago diferencias entre equipos comerciales y equipos operativos?<\/p>\n

A ver, la descripci\u00f3n de esta estructura es muy sencilla, de hecho me gusta poner ejemplos ilustrativos para que todos podamos entenderla:<\/p>\n

 <\/p>\n

Los equipos comerciales se encargan de redirigir y captar todo el tr\u00e1fico comercial que se mueve en sus mercados espec\u00edficos y generar negocio para su empresa.
\nLos equipos operativos son responsables de recibir el tr\u00e1fico diversificado captado por los equipos comerciales con el fin de brindar el servicio con los est\u00e1ndares de calidad corporativos de la empresa.<\/p>\n

\u00bfSomos conscientes del trabajo de estas estructuras? No voy a dar una respuesta imperativa, sin embargo, s\u00ed quiero reivindicar en este post la importancia del cuidado que las corporaciones deben tener con ellas, as\u00ed como los planes de seguimiento y motivaci\u00f3n que una empresa debe tener establecidos por parte de supervisores y directivos. . de equipos de trabajo tan importantes. Como dije al principio, de nada sirve tener el mejor producto, las mejores herramientas de marketing, la mejor ubicaci\u00f3n, el presupuesto mejor asignado, si quien dirige los equipos comerciales y operativos no sabe motivarlos.<\/p>\n

Muchos podr\u00e9is decir que es un \u201csecreto a voces\u201d, que lo que estoy contando no es nada nuevo, o incluso que es algo muy obvio, \u201cuna perogrullada\u201d tener un plan de incentivos para el personal de ventas y operaciones. . La pregunta que nos hacemos es, Gerente, supervisor, jefe de departamento, \u00bflo haces con tus equipos?<\/p>\n

En un momento en el que grandes empresas como Google, Apple, Yahoo, Maersk, Microsoft, dotan a su personal de impresionantes planes de incentivos, \u201cno s\u00f3lo econ\u00f3micos\u201d, sino tambi\u00e9n sociales y de reconocimiento en la empresa. En lo cual, los departamentos de Recursos Humanos tienen hoy la gran responsabilidad de optimizar el trabajo, la motivaci\u00f3n y el talento de sus equipos, y no s\u00f3lo ampliar n\u00f3minas. En una era en la que, aunque contamos con toda la tecnolog\u00eda posible, es necesario premiar la especializaci\u00f3n y aptitud de los perfiles de nuestros empleados para realizar un trabajo de excelencia. Podemos afirmar sin dudarlo que nos queda un largo camino por recorrer.<\/p>\n

Lo digo sin complejos y con la libertad y responsabilidad que todos tenemos, en primer lugar, por parte de estos equipos de trabajo, de ser competitivos en un mercado cada vez m\u00e1s agresivo en la \u201cRevoluci\u00f3n de la Informaci\u00f3n\u201d que vivimos.<\/p>\n

Los grandes cataclismos son los que verdaderamente generan cambios, como los de esta \u00faltima y presente crisis.<\/p>\n

Me pregunto:<\/p>\n

1. \u00bfPor qu\u00e9 esperar a que surjan estas crisis para reaccionar?<\/p>\n

2. \u00bfPor qu\u00e9 seguir con estructuras y m\u00e9todos obsoletos?<\/p>\n

3. \u00bfNo somos conscientes de que estamos en mercados en constante movimiento?<\/p>\n

4. \u00bfPor qu\u00e9 no reaccionar a tiempo?<\/p>\n

Lo expreso desde el convencimiento y la importancia que este problema tiene en las actuales estructuras de los equipos comerciales y operativos de muchos resorts de golf. \u00bfY por qu\u00e9 no? En muchas otras empresas. Todos lo sabemos, todos somos conscientes. La verdad es que este tema merece una tesis doctoral, y no un humilde y sencillo post o art\u00edculo como el que suelo escribir en este blog profesional. Para ello me gustar\u00eda hacer una serie de preguntas para saber si todos los jefes de equipos de trabajo realizan estas acciones y an\u00e1lisis con su personal. Porque \u00abtodos somos ventas, \u00bfverdad?\u00bb<\/p>\n

\u00bfConoce perfectamente a su personal? \u00bfSabes cu\u00e1les son sus virtudes y defectos?
\n\u00bfAlguna vez te has preguntado si tus equipos de ventas y operaciones est\u00e1n motivados? \u00bfAct\u00faas en consecuencia?
\n\u00bfCu\u00e1ndo fue la \u00faltima vez que analiz\u00f3 la n\u00f3mina de su personal? \u00bfCrees que su remuneraci\u00f3n es justa?
\n\u00bfTienes un sistema de n\u00f3mina progresivo y justo en tu declaraci\u00f3n de la renta?
\n\u00bfEstablecen ingresos por retribuciones variables en funci\u00f3n de la consecuci\u00f3n de objetivos empresariales?
\n\u00bfSu personal participa y est\u00e1 informado de las cuentas de resultados de su empresa?
\n\u00bfEstablecen sistemas de motivaci\u00f3n variable e incentivos financieros? \u00bfO, por el contrario, aboga por mantener un salario inflexible y sujeto a las variaciones del IPC?
\n\u00bfSe re\u00fane lo suficiente con su personal en reuniones peri\u00f3dicas? \u00bfTe lo tomas en serio o act\u00faas como un tr\u00e1mite m\u00e1s?
\n\u00bfEstableces planes de incentivos para tu personal? \u00bfUtilizas sistemas de promoci\u00f3n interna?
\n\u00bfTu responsable de recursos humanos se preocupa por cada uno de los perfiles de tu equipo?<\/p>\n

Si has respondido a estas preguntas, estoy seguro que al reflexionar te habr\u00e1s dado cuenta de que las ventas no s\u00f3lo dependen del resultado de invertir en las inversiones estructurales (CAPEX), sino tambi\u00e9n de saber invertir, gestionar y motivar el capital humano.<\/p>\n

Por tanto, despu\u00e9s de todo lo expuesto anteriormente, si s\u00f3lo pusi\u00e9ramos en pr\u00e1ctica el 40% de las propuestas de este post, podr\u00edamos afirmar abiertamente que en nuestra empresa\u2026<\/p>\n

\u00abWE ARE ALL SALES\u00bb<\/span><\/h2>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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