En la mayoría de las reuniones de la junta directiva, la palabra «lujo» aparece constantemente cuando intentamos enfocar nuestro producto hacia un determinado perfil de cliente. El segmento premium de cualquier mercado es atractivo, y todos queremos tenerlo en nuestra cartera de clientes. Sin embargo, la verdadera dificultad radica en definir las acciones e inversiones necesarias para acceder a ese mercado.
El proceso de venta según la técnica A.I.D.A.
El reconocido profesor Philip Kotler resume el proceso de venta de un producto o servicio bajo la metodología A.I.D.A.:
- Atención: Captar la atención del cliente potencial.
- Interés: Despertar su interés en el producto.
- Deseo: Provocar el deseo de obtenerlo.
- Acción: Conseguir que tome la decisión de compra.
Dentro de este proceso, encontramos cinco pasos clave en la venta:
- Prospección: Segmentación de clientes según intereses, nivel económico, edad, etc.
- Pre-ingreso o presentación: Diseño de una presentación personalizada.
- Mensaje de venta: Comunicación efectiva y resolución de dudas.
- Cierre de venta: Formalización del acuerdo.
- Seguimiento: Asegurar la satisfacción del cliente tras la compra.
Aunque este proceso es común en muchos sectores, para que un campo de golf entre en el segmento de lujo, es necesario implementar acciones específicas.
Acciones clave para entrar en el mercado premium
Generar atención
- Inversión en infraestructura, servicios y capital humano.
- Desarrollo de un plan de comunicación que posicione el campo de golf como exclusivo.
Generar interés
- Creación de servicios exclusivos que despierten el deseo del cliente premium.
- La exclusividad es un factor diferenciador clave.
Generar deseo
- La combinación de servicio, calidad y precio debe ser equilibrada.
- Un producto exclusivo y limitado refuerza el deseo de pertenencia.
Servicio de calidad
- Atención al cliente sin restricciones ni recortes.
- Selección rigurosa de perfiles profesionales especializados en excelencia.
Atención al detalle
- Los pequeños detalles personalizados marcan la diferencia.
- La búsqueda de la excelencia es la clave en la industria del lujo.
Profesionalidad del equipo
- Un equipo sin formación ni experiencia puede llevar al fracaso, sin importar el presupuesto.
- Es imprescindible contar con una estructura de gestión sólida y autónoma.
Eventos de alto impacto y alianzas estratégicas
- Asociarse con marcas consolidadas y eventos profesionales aumenta el prestigio.
- La trascendencia mediática refuerza la percepción de exclusividad.
Conclusión
Para posicionar un campo de golf en el mercado de lujo, los elementos clave son:
Exclusividad
Servicio
Valor
Inversión
Lograr una armonía entre estos elementos, junto con una política de marca coherente, es el camino hacia el éxito en el segmento premium de la industria del golf.
