Las redes sociales «si funcionan» como herramienta de marketing.

redes-sociales golf y hotel antonio gomez cava

Esta es una de las cuestiones que a día de hoy nadie sabe responder a ciencia exacta. Aún teniendo herramientas de métrica capaces de dar valores de referencia y de análisis sobre las promociones de nuestros complejos hoteleros y campos de golf, nadie se atreve a explicar mediante un análisis objetivo, si estas herramientas tienen utilidad o no.

La mayoría de los directivos y gerentes en los grandes grupos empresariales no entienden de estas herramientas, hablemos claro y seamos sinceros. Si hablamos de «Facebook» se le asocia con nuestros hijos, familias y amigos compartiendo las últimas fiestas ó escapadas. Si «Twitter», que nadie entiende ni sabe que comunicar con 140 caracteres. «Linkedin» asociado al networking empresarial y búsqueda de empleo. Y así, un largo etcetera de redes que existen y que nadie sabe para que sirven, cómo se utilizan y que retorno tenemos.

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Claves para desarrollar tu plan de acción comercial y comunicación 2.0

plan de comunicación comercial antonio gomez cava

¿Quieres tener un plan comercial y de comunicación 2.0 efectivo? , ¿Cuales son las claves para desarrollar un plan comercial sencillo, eficaz y con retorno?. En breves líneas, os explicamos como elaborarlo.

Siempre nos cuesta empezar, es cierto, muchas veces recurrimos a anteriores planes para basar las acciones realizadas en ejercicios pasados, pero sin lugar a dudas podemos llegar a cometer un grave error si nos dedicamos a realizar lo mismo.

Estos son pasos sencillos y prácticos donde podemos tomar referencias para desarrollar vuestro patrón particular:

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Las 6 primeras acciones de un comercial: Crónica del día a día

acciones comerciales plan comercial

¿A qué se dedica un comercial?, ¿Cuál es su trabajo?, ¿en qué consiste?. Parece fácil responder, pero ¿cómo se hace?, ¿cuales son las pautas que siguen?

Me decido a escribir está breve crónica, que ni mucho menos tiene porque sentar cátedra, dado el gran desconocimiento que existe en torno a la figura del comercial, de cualquier segmento, pero siempre enfocándonos a perfiles que se dediquen a generar ventas para una empresa.

Tenemos la imagen de que la vida de un comercial es exquisita, también es cierto que existen muchos perfiles de comerciales, e incluso algunos de ellos no sabemos ni como se dedican a este complicado mundo de la venta. Todo lo contrario, los trajes, los almuerzos con clientes, las reuniones, las visitas son parte del escenario y herramientas que necesita este profesional para poder llegar a su cometido final, vender.

¿Que fácil parece no?, me dirijo con esto a los profanos a esta profesión. No os podéis imaginar

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Golf y Resorts: Hipotecados a la tour operación y OTA´s

hipotecados-golf-y-resorts

¿Están los campos de golf y complejos resorts hipotecados a la Tour Operación tradicional y OTA´s (Online Travel Agencies)?.

Sin duda es una temática a estudiar con detalle, pues existen distintas situaciones, que pueden condicionar a que complejos resorts y campos de golf dependan exclusivamente de estos canales de venta. Tras varias reuniones con ejecutivos de grandes complejos vacacionales y directores comerciales, he llegado a la conclusión que, aunque cada uno de ellos tiene una política de ventas propia, siguen sin analizar las posibilidades de segmentación de los canales de comercialización que tienen a su alcance, y lo más importante, cómo administrarlos.

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Why not sell green fees online Por qué no se venden green fees online

por-que-no-vendemos-gfs-online La 

Let alone the question is formulated in a limitation term, but nevertheless, after seeing the amount of online portals selling green fees, and given the passage of time, we see still selling green fees through this half do not take the role it deserves in the accounts of the golf courses.

After having had contact with a large number of managers of golf courses and commercial directors, I have concluded that there is still a great reluctance to put in this great virtual storefront outlets golf courses. Why?

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El poder de una marca: Sotogrande

VISTA CHICA PISCINA

Desde que en 1962 naciera de la mano de Joseph McMicking, no sólo creo una urbanización de lujo, sino que estableció los pilares para el desarrollo de una marca: Sotogrande.

Complejos hoteleros, campos de golf de alto standing, clubes de playa, ocio, seguridad. Pocos son los adjetivos que definen a una de las marcas nacionales con más fuerza y proyección a nivel mundial. En este breve artículo, me gustaría dar el protagonismo al magnífico video que describe las bondades de un entorno de referencia.

Disfrutadlo

El golf como motivo para generar room nightsEl golf como motivo para generar room nights

golf-room-nights

¿Puede el golf ser el motor y motivo por el que generas room nights?.

Puede que para algunos genere controversias, pero creo que lo más sensato sería analizar las razones por las que se construyen complejos para alojar clientes. Vayamos al grano, y definirlo es tan fácil como buscar las necesidades de nuestros consumidores. ¿Por qué se crea el alojamiento? . Bueno, todo depende, como sabemos las necesidades se crean por diversos motivos:

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Fam trips, claves para la venta de tus productos en hoteles, campos de golf y resorts

fam trip

Seguro que muchos de ustedes os habréis preguntado de qué se trata este término, sobre todo para los profanos y para los principiantes en el mundo de la comercialización.
A veces, siendo francos, se utilizan expresiones que pueden generar dudas sobre el fin al que está destinado. Todavía recuerdo la primera vez que lo escuché, buscando el origen etimológico y consultando en manuales profesionales pude descifrarlo, pero la verdad es que me resultó muy peculiar.

Pues bien, vayamos al grano con un lenguaje fácil y común. Los Fam trips son Leer más

10 motivos por los que realizar acciones comerciales «puerta a puerta»10 motivos por los que realizar acciones comerciales «puerta a puerta»

visitas comerciales puerta a puerta antonio gomez cava

Para los profanos al mundo de la comercialización de productos y servicios puede que os suene poco común esta expresión, pero sin embargo, son una de las acciones más utilizadas por la mayoría de las grandes empresas que conocemos. Estoy seguro que en algún momento de vuestras vidas, habéis tenido la oportunidad de conocer a un vendedor puerta a puerta ó si bien el caso haber ejercido como tal.

¿Qué son las acciones de venta puerta a puerta? ¿En qué consisten?

Basicamente consisten en el encuentro ” cara a cara” con el cliente potencial, ir a buscarlo en su terreno, establecer una línea de empatía con él y persuadirlo de tal forma de que adquiera nuestro producto o servicio.

Estas acciones podemos dividirlas en función del segmento ó el target de clientela que nos queramos enfocar, así separamos las acciones comerciales a cliente directo B2C (Business to Client), ó aquellas que van enfocadas a empresas y corporaciones B2B (Business to Business). Entiendo que cuando escuchamos estas definiciones técnicas no sepamos a que se refieren ciertos informes que podemos ver en la red, pero basicamente y de manera resumida este es su significado.

Desde la perspectiva de mi experiencia, son muchas las ocasiones en las que he tenido que realizar acciones de venta puerta a puerta, es más, recomendaría que todos los que, hoy en día desde sus sillones de gerencia comercial, no lo dejaran de practicarla, se aprenden muchísimas cualidades que a veces uno creía que no las podría llevar a desarrollo.

Tanto si nuestra acción de puerta a puerta es motivo de captación de nueva clientela (hunting) como de mantener las existentes relaciones con nuestros consumidores (farming), tenemos que tener en cuenta una serie de parámetros a la hora de abordar nuestras visitas.

  • Acciones de visitas puerta a puerta Hunting
  1. Preparar una base de datos de la clientela a visitar
  2. Estudiar la situación estructural de cada empresa ó cliente
  3. Desarrollar un plan de visitas por sector
  4. Conocer el perfil del cliente ó del manager ante quien nos queremos presentar
  5. Prepara el material gráfico (dípticos, folletos, dossiers, etc…) y tarjetas de visitas

Tan sólo nos queda comenzar las visitas, son multitudinarias las respuestas con las que nos podremos encontrar, incluso sorpresas no muy agradables, tenemos que entender que estamos visitando a nuestros futuros clientes sin cita concertada. ¿Qué ventajas tiene estas técnicas?

  •  Nuestro futuro cliente no tiene tiempo para reaccionar.
  • Permite realizar mayor número de visitas en un día.
  • Es la primera toma de contacto directo.

A partir de aqui, cuenta la valía de cada comercial, los contactos que tenga, la empatía, la sapiencia y la paciencia para actuar según en qué caso, en definitiva, como suelo decir, hay «comerciales que nacen y otros que se hacen «.

  • Acciones de visitas puerta a puerta Farming.

Este tipo de acciones no son tan «agresivas», (con el mayor de los respetos a la contextualización de la palabra) como las acciones hunting. En este caso el cliente ya está hecho, nuestra misión será no dejar que esa relación que hemos cosechado se extinga tras la primera venta realizada. Por ende, las acciones a realizar serán las siguientes:

  1. Localización de los clientes que más nos producen.
  2. Priorizar las visitas en función del volumen de facturación.
  3. Establecer citas previas mediante llamadas telefónicas ó correos electrónicos
  4. Analizar las cuentas potenciales de cara a una posible facturación en función del momento estructural en el que se encuentren.
  5. Realizar una pequeña presentación de nuestros productos ó servicios. En este momento, si podremos explayarnos con nuestro cliente tras haber «rompido el hielo» en nuestra previa acción hunting.

Tal y como os he explicado hace unos párrafos anteriores, muchas son las veces que he tenido que realizar visitas puerta a puerta, contemplarlas en los planes de acción y por supuesto llevarlas a cabo, y sin duda no dejaría de destacar los 10 motivos por los que no dejar de seguir realizándolas:

  1. Tienes un contacto directo con tu cliente.
  2. Tu cliente conoce al representante de la empresa a la que compra.
  3. Se afianza la empatía por la marca.
  4. Surgen oportunidades de nuevo negocio con potenciales cuentas.
  5. Fidelizamos a nuestra clientela.
  6. El comercial no pierde el sentido de la acción de la venta.
  7. Las visitas sirven como termómetro de la situación del mercado.
  8. Detectamos las tendencias de nuestros clientes.
  9. Nos informamos de las promociones y ofertas de nuestra competencia.
  10. Las críticas y consejos de nuestros clientes nos ayudan a mejorar nuestro producto ó servicio.

Nadie mejor que el comercial puede guiar a la empresa a dilucidar el verdadero estado del mercado en el que se mueve, las circunstancias económicas de la sociedad, las tendencias de nuestros clientes y la imagen de nuestra marca en la sociedad.

 

Diez motivos por los que organizar un torneo ó circuito de golf para tu hotel, campo ó marca corporativaDiez motivos por los que organizar un torneo ó circuito de golf para tu hotel, campo ó marca corporativa

Organizar un torneo ó circuito de golf para tu hotel, campo ó marca corporativa

Muchas son las empresas, que hoy en día se están lanzando a la organización de sus propios torneos ó circuitos de golf para sus hoteles, cadenas, marcas corporativas.
Hasta hace unos 10 años, veíamos como la mayoría de estos circuitos ó torneos venían asociados a empresas no nacionales, que bien sabían de los benefícios de la organización del mismo para su target de clientes.

Si bien para el desarrollo del mismo necesitamos de un plan de acción tal como:

Organizar un torneo ó circuito de golf para tu hotel, campo ó marca corporativa

Muchas son las empresas, que hoy en día se están lanzando a la organización de sus propios torneos ó circuitos de golf para sus hoteles, cadenas, marcas corporativas.
Hasta hace unos 10 años, veíamos como la mayoría de estos circuitos ó torneos venían asociados a empresas no nacionales, que bien sabían de los benefícios de la organización del mismo para su target de clientes.

Si bien para el desarrollo del mismo necesitamos de un plan de acción tal como:

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Consejos para compartir contenido comercial en redes sociales

Hacía ya tiempo que quería abordar está temática, y es que permitidme el atrevimiento, y desde mi humilde opinión, sigo viendo prácticas en la red que no ayudan en nada a la consecución de los fines que los usuarios persiguen al publicar en las redes sociales, de ahi el motivo por ofrecer estos consejos para compartir contenido comercial en redes sociales

A ver, tenemos claro que hay una gran variedad de redes sociales con fines totalmente distintos, aunque todas con algo en común, «compartir» información. Bien, podemos citar muchas de las redes sociales que existen activas, pero nosotros vamos a centrarnos sobre aquellas que tienen especial relevancia, y concretamente las más populares en el entorno comercial y de promoción.

ranking de redes sociales antonio gomez cava

Por un lado vamos a diferenciar a aquellas de fácil uso y modo de compartir información, y por otro, las demás en las que es necesario generar información para hacer uso de ellas. ¿Qué diferencias hay entre estos dos tipos de redes?, la respuesta es bastante clara, aún teniendo en cuenta que todas ellas buscan el mismo fín, compartir.

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La visita de inspección en tu hotel o campo de golf, la delgada línea entre el éxito y el fracaso

visita-de-inspeccion-hotel-y-golf-antoniogomezcava.wordpress.com

Para los profesionales del mundo del turismo, y sobre todo para aquellos negocios se centran en hoteles, complejos vacacionales ó campos de golf, la visita de inspección es un término que  usan muy a menudo cuando reciben citas concertadas de potenciales clientes, operadores u organizadores de eventos. ¿ Que sencillo parece no ?, atender la visita, enseñar las instalaciones, escuchar la propuesta del cliente y ofrecerle información de nuestro producto.

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Hoteles y campos de golf, una relación simbiótica.

Hoteles-y-Golf-una-relacion-simbiotica-antonio-gomez-cava

Realizando búsquedas por hemerotecas y herramientas de noticias online, todavía no he encontrado una publicación, ni un profesional, que dedique al menos unos párrafos a esta temática.

El turismo es una actividad que puede modificar de manera sustancial la estructura económica de cualquier pais. Es uno de los principales generadores de desarrollo económico y social, sobre esta base se centra la generación de una planta hotelera. De ahi vemos como en estos últimos años la apertura de nuevos establecimientos en los planes de expansión de cadenas hoteleras e inversores privados. Aún así, los tiempos cambian, la gente adopta nuevas formas de diversión, de relax y de descanso, dejando atrás la simple administración y venta de habitaciones por parte de las propiedades.

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Aumenta la venta de green fees on line en 2012

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A continuación os dejo un estudio revelador sobre el aumento de ventas de salidas de golf (tee times) online durante el ejercicio 2012 en los clubes de golf Británicos. Sin duda un claro ejemplo de la evolución y transformación de las tendencias de los consumidores de este deporte.

Aumenta la venta de green fees online.Las reservas de tee times online continuaron creciendo en 2012, según los últimos resultados de BRS Golf, desarrollador del Reino Unido e Irlanda en el mercado de los principales sistemas de reserva on line, escribe Charles de Haan. <>

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Diferencias entre la gestión de un Hotel Vacacional o Urbano

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A bote pronto, para muchos os parecerá que la gestión de hoteles vacacionales y urbanos son muy similares, y que el negocio está bien definido tanto en operaciones como en comercialización. Pensadlo antes de responder, porque aunque la estructura y valores de análisis y control son los mismos, son dos negocios totalmente distintos y con características muy particulares.

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Exito en la empresa: Cuestión de equipo

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Seguro que a muchos de ustedes, a lo largo de vuestra vida laboral, habréis encontrado a todo tipo de profesionales por las empresas por las que habéis pasado. Directivos con gran experiencia, otros más novicios pero con una gran pro actividad, otros con gran capacidad de trabajo, que durante el transcurso de su actividad como responsable del area que tenía asignada, han podido tener éxito ó sin embargo fracaso.

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Estrategias de Marketing relacional en Clubes de Golf y Hoteles

marketing-relacional-estrategias-golf-y-hotel

¿ Alguna vez te has preguntado que es lo que te diferencia de tus competidores ?, ¿ Sabes por qué tus clientes eligen tu producto ó servicio y no el de la competencia ?

En base a estas preguntas vamos a desarrollar la definición del Marketing relacional, ó como con siglas anglosajonas le denominan CRM (Customer Relationship Management). Bien, comencemos con la definición que podemos encontrar hoy en día en cualquier portar web, donde se le define como » la actividad del marketing que tiene como misión el generar relaciones rentables con los clientes «.

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Networking comercial en la industria hotelera y el golf

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Estoy seguro que muchos de ustedes habréis oído hablar de esta palabra, «Networking». Parece estar de moda en estos tiempos, y de hecho aunque creamos que es una nueva técnica de ventas, muchos comerciales vienen utilizando estas técnicas desde los orígenes de la comercialización.

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Como utilizar las redes sociales para promocionar tu hotel y golf resort

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Cada día nos damos cuenta de la importancia de la interacción que nuestros complejos hoteleros y resorts de golf deben tener en las redes. Como en anteriores posts hemos comentado, el camino hasta ejecutar una venta está cambiando, generando en empresas estructuras cada vez más amoldadas a la nueva situación del mercado y del medio en el que nuestros clientes se interrelacionan.

Sin duda la presentación que os dejo a continuación, es un breve resumen, motivos y por qué nuestras empresas tienen que estar cada vez más involucradas en la gestión de sus perfiles sociales en la web. Desde mi experiencia, os puedo decir que hemos generado «leads» muy importantes para resorts con resultados de producción de 100.000€ por cuenta.

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Hoteles, campos de golf y resorts ¿Por qué no vendemos?

 

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Hasta hace unos años, esta pregunta no era formulada en las reuniones de dirección comercial. Todo ha ido tan bien a muchos, que se incorporaban a sus puestos de trabajo sin saber por qué tenían clientes alojados en sus hoteles, campos de golf y resorts.

Seamos sinceros, muchos, por localización de su complejo, por la gran inversión publicitaria, por las instalaciones, por «el viento de cola» que han tenido, se han dedicado durante muchos años lo que en el lenguaje común denominamos «despachar».

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