Revenue ó Yield management en la industria del golf

El revenue o yield management en la industria del Golf.

Siempre que visitamos en google una de las páginas que nos definen el concepto de Revenue Management ó Yield management, nos derivan a sus inicios en la compañías aéreas y actualmente a las empresas hoteleras que buena gestión y desarrollo están haciendo en sus planes comerciales.

Ahora, ¿qué pasa con el mundo del golf?, es que cuando buscamos información de este asunto, sólo encontramos que son las compañías norteamericanas las que están aplicando este sistema de producción de ventas de salidas en sus complejos. ¿Por qué?

En Europa, y más concretamente en nuestro país, están aflorando este tipo de técnicas. Muchísimos gurus de este sector están intentando aplicar este sistema de ventas en nuestros campos de golf, pero sin ánimo de desalentar poco se está consiguiendo, con toda la tecnología que se está desarrollando con sello nacional.

¿Por qué? Eso nos preguntamos. El ánimo de este articulo, no es enseñar a nadie en qué consiste, que supongo que la mayoría de los lectores saben de qué se trata. Sin embargo, quiero explicar el motivo por el que este sistema no se está desarrollando en nuestro país en breves líneas y con un lenguaje común y cercano a todos los profanos a este sector:

1. Media de edad del perfil del cliente que consume golf.

La media de edad gira en torno a los 45-60 años, un perfil con, aunque con bastantes excepciones, poca asiduidad a manejar sistemas de reservas on-line, y acostumbrados a hacer una llamada de teléfono y reservar una salida en sus respectivos clubes de golf

2. Poco conocimiento de este sistema de ventas por parte de gerentes de clubes de golf y directores comerciales.

Si bien, de manera manual se aplican ofertas puntuales de salidas de golf menos vendidas, a la práctica todavía siguen centrados en estructuras de precios cerrados por temporadas ó de semanas laborales y fines de semana.

3. Perfiles no adecuados para la venta yield y estructuras de ventas obsoletas.

No existen perfiles de revenue managers en la industria del golf, más concretamente en el negocio de los campos de golf. Todavía los gerentes no dan la importancia necesaria a maximizar sus activos en venta como en este caso son las salidas ó tee times.

4. Falta de utilización de herramientas de yield ó revenue management.

Aún existiendo en el mercado, una gran cantidad de aplicaciones y herramientas diseñadas para el uso de estas técnicas, éstas no son utilizadas por el personal de ventas y gerencia.
5. Falta de promoción de estas herramientas vía webs, redes sociales y portales públicos.

Aún sabiendo que el uso de las nuevas técnicas de reservas de golf no corresponde con la media de usuarios de este deporte. Los clubes no apuestan por la promoción en sus canales de comunicación de estas promociones a fin de educar a sus clientes de las ventajas que supone.

6. Nadie se atreve a dar el paso.

En todas las encuestas que vemos por la red, así como preguntas que se realizan a directores y gerentes en reuniones del sector, parecen estar muy motivados por la puesta en marcha de estas técnicas. Pero en la práctica, ninguno de ellos se atreve a cambiar su estructura y política de ventas por miedo al fracaso en sus cuentas de resultados.

6 comentarios
  1. rocio
    rocio Dice:

    Antonio muy interesante tu artículo, quizás también sea un obstáculo el no contar con personal suficiente y capacitado para controlar la disponibilidad, actualizar precios,cerrar ventas si conviene….en los tiempos que corren por desgracia, creo que estamos viviendo un poco al “día”

    • admin
      admin Dice:

      Hola Rocío,

      Gracias por tu aportación a este, todos vuestros comentarios son siempre bienvenidos.

      Estoy de acuerdo contigo, y entiendo que muchas propiedades tengan que recortar, pero nunca sobre la linea de ingresos, centrada precisamente en el area comercial, de la que depende el yield.

      Para aplicar estas técnicas, como bien dices, se necesita de personal cualificado, cosa que no esta pasando.

      Precisamente este articulo intenta ser una llamada de atención a esta industria y a los “decision makers” a fin de que se adopten medidas reactivas en este complejo mercado en el que trabajamos.

      Recibe un cordial saludo y muchas gracias por seguirme.

  2. Régis
    Régis Dice:

    Hola de nuevo,

    Gracias por volver a publicar este interesante articulo. Con tu permiso hare un poco mas extenso la explicación que das y sobre todo ¿porque? nadie se quiere “mojar”.
    Como bien sabes Golfaficion intenta implantar el Revenue en España y la verdad sin mucho exito. Lo paradojico es que todos los directores con los que hablé sin excepción ninguna, admiten que acabaremos trabajando así y todos te contestan lo mismo: ” si! estamos ahogados pero de alguna manera, controlamos este ahogo y si tuvieramos que cambiar ahora, ¿quien nos garantiza que funcione? ¿tendriamos que volver a la politica comercial anterior? ¿como explicamos a los clientes que intentamos cambiar y que nos ha salido el tiro por la culata?”

    Y es ahi donde intento convencerles que primero haciendo las cosas bien no tiene porque salir mal y que si no hacen nada ya dejaran de controlar “el ahogo” que padecen porque se ahogaran del todo.

    La cosas son mas simples de lo que parecen. La necesidad de tener mas personal pasa por una mayor implicación, primero del director y segundo por la dirección deportiva y recepción. No tiene porque haber mas contrataciones. Si la faena ha bajado, pues mas tiempo tendran todos para cambiar la politica comercial.
    Y una certeza absoluta que defines a la perfección y hare mias tus palabras: “…entiendo que muchas propiedades tengan que recortar, pero nunca sobre la linea de ingresos…”, ¡¡¡¡eso no lo entiende nadie!!!!

    Por lo general y sin animo de pretensión, las ofertas de greenfees que se suelen hacer en nombre del Revenue Management estan bastante mal hechas por el simple hecho que se hacen rebajas sobre una tarifa pre-establecida en vez de hacer un calculo de costes y fijar de nuevo una tarifa mas adecuada y actualizada.
    Y todo pasa por aplicar correctamente el Revenue Management y no pensar que a base de recortes y ofertas pasaremos la crisis. El Revenue Management es algo serio y estudioso y bien lo dices Antonio en todos los puntos de tu articulo.

    Para cambiar, hay que tener ganas, implicarse y pensar que los cambios no son faciles pero a menudo necesarios.

    Gracias

    • admin
      admin Dice:

      Estimado Regis,

      muchas gracias por tu aportación. Estoy de acuerdo con tu planteamiento, siempre que el cambio venga desde el interior vendrán los resultados.
      Confío en los profesionales del sector para que entiendan adoptar estás acciones de ventas.

      Un cordial saludo.

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