Networking comercial en la industria hotelera y el golf

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Estoy seguro que muchos de ustedes habréis oído hablar de esta palabra, “Networking”. Parece estar de moda en estos tiempos, y de hecho aunque creamos que es una nueva técnica de ventas, muchos comerciales vienen utilizando estas técnicas desde los orígenes de la comercialización.

Definamos pues networking: “es una forma de ampliar nuestra red de contactos y detectar potenciales clientes o colaboradores, y posteriormente crear un plan de acción para beneficiar a ambas partes”. Es decir, y para que nos entendamos, el trabajo de un comercial, no consiste en hacer visitas e ir entregando folletos y tarjetas por doquier. Aunque, sin duda y aprovechando esta definición, podemos clasificar a los comerciales en distintos segmentos:

  • El comercial interno: aquel que se dedica a vender sus productos insitu, aconsejar y cotizar a clientes
  • El comercial externo: aquel cual misión es la de promocionar sus productos y servicios, intentando traer el mayor negocio para la empresa y que posteriormente sea cotizado por los comerciales internos ó administrativos de las empresas.
  • El comercial de grandes cuentas: coordina la estrategia de ventas sobre grandes cuentas y define las pautas y acciones a realizar para la captación de nuevo negocio.
  • El gestor de cuentas: analiza la producción de las cuentas aplicando la ley de pareto para determinar el porcentaje de tiempo desarrollado en cada una de ellas para la fidelización de las mismas.

De todas ellas, habiendo dejado pendiente algunas que podréis encontrar en el mercado, y siendo todos ellos al fin y al cabo, “comerciales”, me quedo con dos tipos: Los cazadores, ó aquellos que han nacido con ese “don” de la venta, y los cosechadores, aquellos que cuidan con mimo a cada uno de los clientes que les van entrando por las puertas de sus establecimientos.

Saber elegir el tipo de perfil que necesitas en tu empresa es esencial, sobre todo si estamos hablando de diferenciar una start up, con una empresa consolidada en el mercado, así como las prioridad de la propiedad en función de los niveles de producción que tengan en sus cuentas de resultados.

Pues bien, nos preguntamos, ¿qué es lo que hace un comercial?, ¿cómo comienza a realizar su trabajo?. Seguro que para muchos profanos e incluso para algunos profesionales, les cuesta definir cuales son los primeros pasos de estos perfiles. Bien, comencemos con la empresa que contrata, a lo que hoy en día llaman senior. Sin duda, contratando a este tipo de perfiles no tendremos problemas, sobre todo si nuestro personal de Recursos Humanos ha realizado un buen trabajo y han dado con el perfil adecuado, pues este tipo de profesionales van a venir con un pan debajo del brazo y unas cuentas muy interesantes para la propiedad para la que contrata. En estos casos, este profesional tiene ya un nombre en el mercado y trae consigo años de experiencia y de relaciones consolidadas con cuentas con importantes y potenciales producciones para la empresa para la que trabaja.

Con el junior pasa todo lo contrario, aunque si sea un profesional del sector, no cuenta con la experiencia y relaciones consolidadas con importantes cuentas, tal y como las trae el senior. Pero, sin embargo, a la hora de comenzar a realizar un plan de acción comercial ambos necesitan crear una red de contactos afines e interesadas en los servicios que estén vendiendo. Para ello, y antes de salir a la calle a lanzar folletos y a visitar entregando tarjetas a bombo y platillo, tienen que generar unos motivos por los que conectar con sus potenciales clientes. Esto se hace a través del Networking.

Actividades de networking nos las encontramos todos los días del año. Nuestros padres y abuelos se reunían en bares, asociaciones, etc… donde intercambiaban impresiones y se comunicaban con profesionales del mismo y de distintos sectores, creando una red de servicios y productos que cubrieran las necesidades del momento. Hoy en día, los comerciales no van a ir a bares a poner en marcha su plan de acción y de captación, aunque también, sino que hacen uso de muchas actividades y eventos donde se hace coincidir necesidades y servicios:

  • Ferias nacionales de ventas
  • Ferias Internacionales
  • Workshops ó mesas de trabajo
  • Golf Shows
  • Fam trips

La cuestión es que el comercial tiene que crear una red de contactos, fieles, conocidos y de confianza, donde puedan tejer su estructura de promoción de sus servicios. No podemos crear relaciones con nuestros clientes de una simple visita, ó llamando a su puerta, porque sabemos que la primera reacción va a ser negativa. El networking en el negocio hotelero, como en el negocio del golf es esencial para crear esa estructura comercial que nos ayude a distribuir nuestros productos ó servicios. Va a ser el acceso a las necesidades de nuestras futuras y potenciales cuentas, así como el verdadero desarrollo de una “relación” entre empresa y cliente.

Networking comercial en la industria hotelera y el golf: Infografía.

que es el networking antonio gomez cava

Definamos pues networking: “es una forma de ampliar nuestra red de contactos y detectar potenciales clientes o colaboradores, y posteriormente crear un plan de acción para beneficiar a ambas partes”. Es decir, y para que nos entendamos, el trabajo de un comercial, no consiste en hacer visitas e ir entregando folletos y tarjetas por doquier. Aunque, sin duda y aprovechando esta definición, podemos clasificar a los comerciales en distintos segmentos:

  • El comercial interno: aquel que se dedica a vender sus productos insitu, aconsejar y cotizar a clientes
  • El comercial externo: aquel cual misión es la de promocionar sus productos y servicios, intentando traer el mayor negocio para la empresa y que posteriormente sea cotizado por los comerciales internos ó administrativos de las empresas.
  • El comercial de grandes cuentas: coordina la estrategia de ventas sobre grandes cuentas y define las pautas y acciones a realizar para la captación de nuevo negocio.
  • El gestor de cuentas: analiza la producción de las cuentas aplicando la ley de pareto para determinar el porcentaje de tiempo desarrollado en cada una de ellas para la fidelización de las mismas.

De todas ellas, habiendo dejado pendiente algunas que podréis encontrar en el mercado, y siendo todos ellos al fin y al cabo, “comerciales”, me quedo con dos tipos: Los cazadores, ó aquellos que han nacido con ese “don” de la venta, y los cosechadores, aquellos que cuidan con mimo a cada uno de los clientes que les van entrando por las puertas de sus establecimientos.

Saber elegir el tipo de perfil que necesitas en tu empresa es esencial, sobre todo si estamos hablando de diferenciar una start up, con una empresa consolidada en el mercado, así como las prioridad de la propiedad en función de los niveles de producción que tengan en sus cuentas de resultados.

Pues bien, nos preguntamos, ¿qué es lo que hace un comercial?, ¿cómo comienza a realizar su trabajo?. Seguro que para muchos profanos e incluso para algunos profesionales, les cuesta definir cuales son los primeros pasos de estos perfiles. Bien, comencemos con la empresa que contrata, a lo que hoy en día llaman senior. Sin duda, contratando a este tipo de perfiles no tendremos problemas, sobre todo si nuestro personal de Recursos Humanos ha realizado un buen trabajo y han dado con el perfil adecuado, pues este tipo de profesionales van a venir con un pan debajo del brazo y unas cuentas muy interesantes para la propiedad para la que contrata. En estos casos, este profesional tiene ya un nombre en el mercado y trae consigo años de experiencia y de relaciones consolidadas con cuentas con importantes y potenciales producciones para la empresa para la que trabaja.

Con el junior pasa todo lo contrario, aunque si sea un profesional del sector, no cuenta con la experiencia y relaciones consolidadas con importantes cuentas, tal y como las trae el senior. Pero, sin embargo, a la hora de comenzar a realizar un plan de acción comercial ambos necesitan crear una red de contactos afines e interesadas en los servicios que estén vendiendo. Para ello, y antes de salir a la calle a lanzar folletos y a visitar entregando tarjetas a bombo y platillo, tienen que generar unos motivos por los que conectar con sus potenciales clientes. Esto se hace a través del Networking.

Actividades de networking nos las encontramos todos los días del año. Nuestros padres y abuelos se reunían en bares, asociaciones, etc… donde intercambiaban impresiones y se comunicaban con profesionales del mismo y de distintos sectores, creando una red de servicios y productos que cubrieran las necesidades del momento. Hoy en día, los comerciales no van a ir a bares a poner en marcha su plan de acción y de captación, aunque también, sino que hacen uso de muchas actividades y eventos donde se hace coincidir necesidades y servicios:

  • Ferias nacionales de ventas
  • Ferias Internacionales
  • Workshops ó mesas de trabajo
  • Golf Shows
  • Fam trips

La cuestión es que el comercial tiene que crear una red de contactos, fieles, conocidos y de confianza, donde puedan tejer su estructura de promoción de sus servicios. No podemos crear relaciones con nuestros clientes de una simple visita, ó llamando a su puerta, porque sabemos que la primera reacción va a ser negativa. El networking en el negocio hotelero, como en el negocio del golf es esencial para crear esa estructura comercial que nos ayude a distribuir nuestros productos ó servicios. Va a ser el acceso a las necesidades de nuestras futuras y potenciales cuentas, así como el verdadero desarrollo de una “relación” entre empresa y cliente.

Networking comercial en la industria hotelera y el golf: Infografía.

que es el networking antonio gomez cava

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