¿Qué son los KPI´s en la industria del Golf?
Los indicadores clave de rendimiento o KPIs (Key Performance Indicators), son estadísticas medibles que utilizan los campos de golf para evaluar el progreso de la empresa hacia sus objetivos. Los KPI´s pueden medir la efectividad de las estrategias de ventas y marketing de un campo de golf y la eficiencia general de las operaciones de la instalación. Los campos de golf tienen una serie de posibles fuentes de ingresos.
- Los green fees ó cuota de campo
- El coste para jugar una ronda de golf en el campo
- Las ventas de mercancías en la tienda Pro Shop.
- Las ventas de alimentos y bebidas
Para llegar a monitorizar estas métricas, aconsejo que todo campo de golf tenga disponible las siguientes herramientas de análisis:
- Un buen programa de administración de datos de clientes: Check-in – POS
- Estadísticas de ventas actualizadas
- Segmentación de clientes
- Segmentación de canales de ventas
- Base de datos de clientes por menorizada
A continuación, os dejo una serie de métricas utilizadas para el análisis y administración de las ventas de un campo de golf. Por su puesto, no son todas, y estas variarán en función de las prioridades de la propiedad, y de la experiencia del director del campo de golf. A modo de referencia tenéis las más importantes:
Ingresos x salidas disponibles. (Revenue per available tee time) REVPATT
El ingreso por hora de salida disponible o rondas disponibles es un KPI crítico para todos los campos de golf. Al igual que un hotel tiene un número limitado de habitaciones, un campo de golf tiene un número finito de tee times disponibles cada día. También son perecederos. Una hora de salida sin vender no se puede vender en una fecha posterior. El gerente de un campo de golf debe estar seguro de que los ingresos de los horarios de salida disponibles se maximizan. El análisis de los ingresos por hora de salida disponibles en una base mensual puede revelar cómo de eficaces son los esfuerzos en ventas y marketing para traer jugadores de golf al campo.
Duración media de la Ronda
Un problema crónico en el golf es un juego lento. Cuanto más tiempo se necesita para jugar una ronda de 18 hoyos menor es la experiencia de juego para nuestros clientes .Para un gerente, el aumento de la duración media por ronda, significa una perdida de salidas disponibles y por consiguiente una correspondiente disminución de sus ingresos. Si la dirección del campo se percatara de un aumento de este indicador, tendría que realizar acciones para aumentar el número de salidas disponibles de cara a ser puestas a la venta.
Clientes repetidores vs nuevos.
En definitiva es el seguimiento del porcentaje de jugadores que regresan a nuestro campo de golf después de jugarlo por primera vez. El porcentaje de clientes repetidores es un KPI que revela la satisfacción general del cliente el negocio está logrando. Un porcentaje de negocios de alta repetición muestra que los green fees son bastante razonables y competitivos. También indica que el mantenimiento del campo está cumpliendo un alto nivel. Los golfistas regresan a los campos que consideran que están bien cuidados.
La utilización del campo. Media de ocupación (ADTTR)
El número de rondas vendidas dividido por el total de rondas disponibles da como resultado la utilización del campo de golf – similar al porcentaje de ocupación en la industria hotelera. El propietario del campo debe realizar un seguimiento de este KPI según la hora del día, día de la semana y meses del año. Un porcentaje bajo de este indicador requiere la implementación de estrategias de marketing para atraer a más personas. Antes de sacar conclusiones de los análisis de este KPI, el gerente debería considerar el impacto de las condiciones meteorológicas. Si llega la primavera particularmente tarde, el número de rondas jugadas en las primeras semanas de la primavera será más bajo.
Flujo de ingresos KPIs
Es la media de venta de productos por cliente, el promedio de las ventas de alimentos y bebidas , y el porcentaje de jugadores que compren accesos al campo de prácticas o lecciones son indicadores clave de rendimiento que guían al gerente del campo de golf hacia su objetivo de proporcionar la mejor experiencia del cliente posible. este indicador podría revelar, por ejemplo, que los golfistas están interesados en mejorar sus habilidades, pero no estaban al tanto de que el campo de golf curso tiene a profesionales de golf dando clases, ó incluso que pensaban que las clases serían más caras del valor real.
