Lineas de comercialización paralelas en un golf resort

lineas comercializacion golf paralela antonio gomez cava

Al margen del análisis de proyectos inmobiliarios ligados a campos de golf, la tendencia de los grupos hoteleros e inversores desde hace más de 10 años ha sido la de crear complejos de golf o resorts enfocados a la práctica de este deporte. La pregunta que nos hacemos hoy es, ¿golf al margen del plan de ventas del hotel ó comercializamos todo en conjunto.?

Formulamos hoy esta pregunta al hilo de las tristes noticias que se están publicando en la prensa con respecto al cierre de campos de golf y resorts en nuestro destino. ¿Es sostenible un campo de golf? Desde mi punto de vista, con una gestión y un equipo profesional y con experiencia, un campo de golf debe de ser, no sólo sostenible, sino que debe generar beneficios para la propiedad. La diferencia radica en el tipo de negocio que tengamos entre manos. No es lo mismo gestionar un campo de golf  de 18 hoyos con los servicios genéricos de restauración y casa club, que un campo anexo y parte de un hotel resort con diferentes líneas de negocios. Centrémonos en el segundo caso, un campo de golf parte de un complejo resort.

¿Aplicamos la misma política de comercialización en conjunto ó sin embargo trazamos dos líneas independientes? A ver, todo depende de la visión de negocio y prioridades de la propiedad. Tenemos que tener claro estas dos premisas:

  1. Utilizo el campo de golf como una extensión más de mi Hotel Resort.
  2. El campo de golf de mi Resort tiene vida propia y autónoma dentro de un conjunto de relaciones de sinergias con mi complejo vacacional.

Si la decisión de nuestra propiedad es la primera, lo tenemos claro. La misión del campo de golf será la de empaquetar con el hotel para que, a través del atractivo de este deporte llene las habitaciones de los aficionados que buscan destinos golfísticos donde disfrutar de sus vacaciones. En resumidas cuentas, utilizo el campo para llenar habitaciones. “Pay & Play”. Si por el contrario la propiedad opta por que todos sus puntos de ventas tengan autonomía y vida propia dentro de un conjunto o complejo vacacional, buscando sinergias que ayuden al resort a maximizar sus beneficios, la situación cambia. ¿Cuál es la mejor opción? Teniendo claras estas dos anteriores premisas, nos podríamos preguntar cual es la mejor opción. Desde mi punto de vista, opto sin duda por la segunda, sin menospreciar la primera, puesto que como ya hemos anotado, todo dependerá de la política que la propiedad quiera adoptar sobre su negocio.

¿Por qué me inclino por la segunda opción?. Mi experiencia personal me dice que, después de haber estado trabajando para complejos de golf privados así como residenciales y turísticos, con un perfil “pay & play”, dentro de un golf resort, todas las unidades forman un todo único que, funcionando de manera autónoma con una operativa propia basada en la armonía del conjunto, genera un incremento en los ingresos totales del resort.

Motivos por los que opto por la segunda opción:

1.  Un campo de golf sin autonomía carece de espíritu de Club. ¿Cuantas casas Clubs de campos resorts parecen auténticas recepciones de hotel?. ¿Habéis visitado los clubs Británicos y Americanos?, siguen conservando esa esencia de Club social.

2.  Los golfistas que visitan los golf resorts buscan vivir una experiencia. ¿Por qué reciben tantos turistas los campos de St. Andrews y alrededores? ¿Por las instalaciones?. El que viaja a estos destinos busca encontrar la experiencia de haber jugado en un campo mítico. En España tenemos un claro ejemplo, Valderrama, en la provincia de Cádiz.

3.   Existe una comercialización paralela a la del Resort que estamos obviando. Si comprobáis la segmentación de clientela de este tipo de campos, os daréis cuenta que no todo el grueso de su producción gira en torno al cliente que viene a través de su resort. Siempre tendremos otros hoteles, residentes de la zona y “greenfistas” con los que podremos establecer líneas de negocio más rentables, en términos de ingresos netos. ¿Tenéis en cuenta estos segmentos de ventas?

4.  Si utilizamos una mala praxis en la distinción de “comercialización internacional” y “nacional ó local”. Sobre todo a la hora de realizar contrataciones vía paquetes, podremos vernos abocados a perder entre un 40% y un 50% de los ingresos posibles. Ejemplo, cuando mostramos precios de nuestros green fees en la contratación internacional, ¿Creéis que si desvelamos nuestros precios de desglose nos compraran para empaquetar con otros complejos?.

5.  Utilizar un campo como objeto para obtener volumen en nuestro hotel es perder otras líneas de negocios tan importante como los departamentos de Alimentos & Bebidas, eventos, conferencias y banquetings. ¿Por qué motivo la gente se anima a utilizar los complejos de golf para organizar sus eventos? ¿No creéis que tiene que ver por las actividades que generan con luz propia?

Estos son sólo 5 de otros motivos por los que realmente creo que los complejos golf resorts no deberían tener una sola línea de comercialización, por supuesto sin menoscabo de las acciones que en conjunto fueran necesarias ser realizadas como complejo resort.

¿Y ustedes qué opináis, plan de comercialización a volumen ó estratégia de sinergias en conjunto?