Las 6 primeras acciones de un comercial: Crónica del día a día

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¿A qué se dedica un comercial?, ¿Cuál es su trabajo?, ¿en qué consiste?. Parece fácil responder, pero ¿cómo se hace?, ¿cuales son las pautas que siguen?

Me decido a escribir está breve crónica, que ni mucho menos tiene porque sentar cátedra, dado el gran desconocimiento que existe en torno a la figura del comercial, de cualquier segmento, pero siempre enfocándonos a perfiles que se dediquen a generar ventas para una empresa.

Tenemos la imagen de que la vida de un comercial es exquisita, también es cierto que existen muchos perfiles de comerciales, e incluso algunos de ellos no sabemos ni como se dedican a este complicado mundo de la venta. Todo lo contrario, los trajes, los almuerzos con clientes, las reuniones, las visitas son parte del escenario y herramientas que necesita este profesional para poder llegar a su cometido final, vender.

¿Que fácil parece no?, me dirijo con esto a los profanos a esta profesión. No os podéis imaginar

lo que cuesta poner un producto en el mercado, comercializarlo y distribuirlo entre los distintos canales y cuentas. A modo de briefing, me gustaría contaros desde el punto de vista de un comercial, su día a día desde que comienza por la mañana su jornada de trabajo:

1. Revisa tu cuenta de producción: La cifra producida el mismo día con respecto al año pasado, análisis de productos ó servicios vendidos y análisis de los no vendidos.

2. Revisión de lo producido acumulado con respecto al presupuesto: Necesario para ver la línea de progresión de ventas con respecto al presupuesto marcado.

3. Análisis de los productos más vendidos: Tenemos que tener siempre en cuenta que productos vendemos y cuales tenemos que potenciar la venta, de tal modo sabremos hacia que tipo de cliente dirigirlo.

4. Análisis de las mejores cuentas y clientes productores: Esto es esencial, sin este dato un comercial va dando “palos ciegos”. Tiene que saber quién es su mejor cliente y a quien debe incentivar para aumentar su cuenta de producción.

5. Análisis de la competencia:  Seguir de cerca los pasos de tu competencia es básico, tenemos que saber cual es su posición en el mercado y que estrategias de precios utilizan. A partir de ahi, sabremos como posicionar nuestro producto.

6. Organización de la agenda: Control de las visitas a realizar diaria, semanal y mensualmente y las citas que tenemos pendientes de confirmar, las pospuestas y valorarlas en función del potencial de compra que tenga.

7. Contacto con las key accounts: Es la hora de salir a la calle y establecer relaciones con tus clientes, cuentas y contactos necesarios para seguir generando ventas para tu compañía.

Podríamos hablar de otros indicadores de seguimiento, como los KPI´s (Key Performance Indicators), ROI de la acciones comerciales y otros valores que complicarían este artículo. Todo lo contrario a mi intención de comunicar con un lenguaje sencillo y común.

El presupuesto de la empresa es la gran losa que pesa sobre la cabeza de un comercial. Cuando muchos empleados terminan sus horarios laborales y dejan sus problemas en la oficina, el verdadero comercial se lo lleva a casa y hacia donde va. Sólo en los momentos de cumplimiento de la cantidad pactada ó incluso superada, es cuando vislumbra una pequeña bombona de oxígeno que le dejara respirar hasta el siguiente ejercicio.

Las apariencias engañan, y creo que se les debería prestar mucha más atención, no sólo en el aspecto económico, sino en el estructural de la empresa. Incluso en los momentos en los que no se llega a lo presupuestado, tenemos que tener en cuenta valores como la “actitud” ” las ideas aportadas”, ” la comunicación” y el valor más importante, el “trabajo” que día a día estos profesionales demuestran promocionando el nombre de su empresa por donde quiera que van.

Si tienes a un buen comercial en tu equipo, apuesta por él. Post dedicado a todos estos grandes profesionales.

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