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La motivación como estrategia de ventas en hoteles y campos de golf

” De nada sirve tener el mejor producto, la ubicación perfecta y un sistema de distribución envidiable si no contamos con un equipo de ventas y operaciones extremadamente motivado.”

Hacía tiempo que tenía en mi calendario abordar esta temática, no sólo importante para nuestro segmento de ventas, que son el turismo vacacional y residencial deportivo, sino que en efecto, abarca un abanico bastante amplio en el espectro de industrias generadoras de negocio.

¿Por qué hago diferencias entre los equipos comerciales y los equipos operativos?. 

A ver, la descripción de esta estructura es muy sencilla, es más, me gusta poner ejemplos ilustrativos para que todos lo podamos comprender :

  1. Los equipos de ventas son los encargados en reconducir y captar todo el tráfico de negocio que se mueve en sus mercados específicos y generar negocio para su empresa.
  2. Los equipos operativos son los encargados en recepcionar el tráfico diversificado y captado por los equipos de ventas con el fin de dar el servicio con los estándares de calidad corporativos de la empresa.

¿Somos conscientes de la labor de estas estructuras?. No voy a dar una respuesta imperativa, sin embargo, si quiero reclamar en este post la importancia del cuidado que las corporaciones deben tener sobre las mismas, así como el seguimiento y planes de motivación que una empresa debe tener establecido por parte de supervisores y gerentes de tan importantes equipos de trabajo. Como decía al principio, de nada sirve tener el mejor producto, las mejores herramientas de comercialización, la mejor localización, el mejor presupuesto asignado, si quien gestiona los equipos de ventas y operativos no sabe motivarlos.

Muchos de ustedes podréis decir que es un “secreto a voces”, que no es nada nuevo lo que estoy contando, ó incluso que es algo muy obvio, “una perogrullada” tener un plan de incentivos al personal de ventas y y al personal de operaciones. La pregunta que nos hacemos es, Gerente, supervisor, responsable de departamento ¿lo haces con tus equipos?

En una época en la que grandes empresas como Google, Apple, Yahoo, Maersk, Microsoft, dotan a su personal con impresionantes planes de incentivos, “no sólo económicos” sino sociales y de reconocimiento en la empresa. En los cuales, los departamentos de Recursos Humanos tienen hoy en día la gran responsabilidad de optimizar el trabajo, la motivación y el talento de sus equipos, y no sólo la de extender nóminas. En una época en la que aún teniendo toda la tecnología posible, es necesario premiar la especialización y la aptitud de los perfiles de nuestros empleados para desarrollar un trabajo de excelencia.Podemos afirmar sin ningún tapujo que nos queda mucho camino por recorrer.

Lo digo sin ningún complejo y con la libertad y responsabilidad que todos tenemos, en primer lugar, por parte de estos equipos de trabajo, de lograr ser competitivos en un mercado cada día más agresivo en la “Revolución de la información” que estamos viviendo.

Los grandes cataclismos son los que verdaderamente generan cambios, como por ejemplo los de esta última y presente crisis.

Me pregunto:

1.   ¿Por qué esperar a que surjan estas crisis para reaccionar?

2.   ¿Por qué seguir con estructuras y métodos obsoletos?.

3.   ¿Es que no somos conscientes de que estamos en mercados de movimiento constante?

4.   ¿Por qué no reaccionar a tiempo?

Lo expreso desde el convencimiento y la importancia que tiene esta problemática en las actuales estructuras de equipos de ventas y operaciones en muchos golf resorts. ¿Y por qué no?, en muchísimas otras empresas. Todos lo sabemos, todos somos conscientes. Siendo sincero, este tema se merece una tesis doctoral, y no un humilde y sencillo post ó artículo como el que habitualmente escribo en este blog profesional. Para ello, me gustaría plantear una serie de preguntas de cara a saber si todos los gerentes de equipos de trabajo realizan estas acciones y análisis con sus plantillas. Porque, “¿Todos somos ventas no?”

  •  ¿Conoces a la perfección a tu personal? ¿Sabes cuáles son sus virtudes y defectos?
  •  ¿Te has preguntado alguna vez si tus equipos de ventas y operaciones están motivados? ¿Actúas en consecuencia?
  • ¿Cuándo fue la última vez que analizaste las nóminas de tu staff? ¿Consideras que su retribución es justa?
  • ¿Tienes un sistema progresivo y justo de “payroll” en tu cuenta de resultados.?
  • ¿Estableces rentas de retribución variable en función de la consecución de objetivos empresariales?
  • ¿Participa tu personal y están informados de las cuentas de resultados de tu empresa?
  • ¿Estableces sistemas de motivación y de incentivos económicos variables? Ó por el contrario ¿abogas por mantener un salario inflexible sujeto a las variaciones de IPC?
  • ¿Te reúnes lo suficiente con tu personal en convocatorias periódicas? ¿Te lo tomas en serio, ó actúas como un trámite más?.
  • ¿Estableces planes de incentivos para tu personal?. ¿Utilizas sistemas de promoción interna?
  • ¿Se preocupa tu responsable de recursos humanos por cada uno de los perfiles de tu equipo?.

Si os habéis respondido a estas preguntas, estoy seguro que al reflexionar, os habréis dado cuenta que las ventas no sólo dependen del resultado de invertir en el capítulo de inversiones (CAPEX) estructurales, sino también saber invertir, gestionar y motivar el capital humano.

Por ello, después de todo lo anteriormente enunciado, si tan sólo pusieramos en práctica el 40% de las propuestas de este post, abiertamente podríamos afirmar que en nuestra empresa …

” TODOS SOMOS VENTAS “