Golf y Resorts: Hipotecados a la tour operación y OTA´s

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¿Están los campos de golf y complejos resorts hipotecados a la Tour Operación tradicional y OTA´s (Online Travel Agencies)?.

Sin duda es una temática a estudiar con detalle, pues existen distintas situaciones, que pueden condicionar a que complejos resorts y campos de golf dependan exclusivamente de estos canales de venta. Tras varias reuniones con ejecutivos de grandes complejos vacacionales y directores comerciales, he llegado a la conclusión que, aunque cada uno de ellos tiene una política de ventas propia, siguen sin analizar las posibilidades de segmentación de los canales de comercialización que tienen a su alcance, y lo más importante, cómo administrarlos.

Las políticas de segmentación de canales de venta dependen de diversos factores, tales como:

  1. Situación geográfica. Según donde esté ubicado nuestro complejo, tendremos que analizar el potencial de venta a nuestro público local, autonómico ó nacional. Hay destinos en Islas que dependen de según que tipos de canales de venta para llenar sus complejos por motivos de su ubicación geográfica.
  2. Nichos de mercado que demandan su producto. El clima, el sol, la infraestructura, las instalaciones deportivas, la naturaleza  son motivos que hipotecan a ciertos destinos turísticos por mercados del centro y norte de Europa.
  3. Dependencia de núcleos emisores de clientes. ¿Dependes de un hotel ú hoteles que generen clientes para tu campo de golf?. ¿Depende tu hotel de centros de ocio, eventos nacionales e internacionales y de las actividades del ámbito geográfico en la que te encuentras para atraer clientela?. Muchos complejos vacacionales dependen de núcleos emisores de clientes.

Como de manera común se suele decir, “es muy bonito vivir en la calle de en medio , y sobre todo una gran suerte para aquellos que viven en ella y saber aprovechar sus recursos. La realidad es que no todos vivimos en esa famosa calle, y aún viviendo en ella no podemos hipotecar todos nuestros productos y servicios en ella.

La contratación convencional se está quedando obsoleta, estamos inmersos en una época de transición comercial, donde ya no sólo se trata de canalizar nuestros servicios a través de intermediarios, sino que estamos obligados a buscar alternativas ante posibles crisis de esos núcleos generadores de negocio.

Como ejemplo, podemos poner la crisis de las “punto com”, el “descenso de volumen del cliente británico” por la aparición de nuevos destinos, ó incluso el fatídico “11-S” el cual hizo parar la venta al mercado del norte de América.

No es, ni mucho menos un ataque ante estos grandes colaboradores y necesarios para el desarrollo de las ventas de nuestros servicios, son canales comercializadores necesarios para nuestros complejos, pero sin duda depender de ellos en más de un 25% de nuestra producción es peligrosa.

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