Fam trips, claves para la venta de tus productos en hoteles, campos de golf y resorts

fam trip

Seguro que muchos de ustedes os habréis preguntado de qué se trata este término, sobre todo para los profanos y para los principiantes en el mundo de la comercialización.
A veces, siendo francos, se utilizan expresiones que pueden generar dudas sobre el fin al que está destinado. Todavía recuerdo la primera vez que lo escuché, buscando el origen etimológico y consultando en manuales profesionales pude descifrarlo, pero la verdad es que me resultó muy peculiar.

Pues bien, vayamos al grano con un lenguaje fácil y común. Los Fam trips son viajes ó visitas que se organizan para empresas ó clientes potenciales de cara a mostrarles, in situ, el producto ó los servicios que estamos comercializando. Como un buen amigo me dijo hace tiempo, “las paellas no se pueden vender en folletos” para que la gente las compre, tendremos que probarlas ¿no?. Al fin y al cabo esta es la esencia de este tipo de acción comercial, mostrar tus productos, tus instalaciones, tus servicios, hacerlos probar, sentir la experiencia …

¿Alguna vez os habéis preguntado por qué habéis elegido entre un producto u otro?, Os dejo la respuesta a ustedes.

Los Fam Trips pueden organizarse para tres tipos de segmentos:

  1. Clientes potenciales: Una vez tienes bien definida la clientela a la que te vas a dirigir, tus posibles compradores, enfocas tu campaña y la utilizas para hacerles probar el producto que lleváis tiempo mostrando. Siempre tienes un 50% asegurado de compra a medio plazo y un 80% a largo plazo. Tenemos que tener en cuenta que los que aceptan tu invitación, al fin y al cabo están mostrando un interés potencial.
  2. Prensa: Se realiza cuando necesitas promocionar el lanzamiento de un nuevo producto y acudes a profesionales de los medios de comunicación (prensa tradicional como digital y del mundo del social media) para que difundan las bondades del mismo. Sin duda la mejor campaña de publicidad que puedas realizar, y gratis.
  3. Intermediarios y agencias: Llamémoslos también activos de influencia. Se organizan cuando teniendo localizados a los brokers de tu mercado, necesitas de su poder de influencia en el mismo para que divulguen tus productos y servicios entre sus clientes. Hay veces, que estos brokers tienen tanto producto donde elegir, que no se centran en ninguno en concreto y no interceden en la tendencia del mercado, a menos que tengas razones subjetivas para hacerlo.

Teniendo los segmentos a los que tenemos que dedicar nuestro viaje de familiarización, necesitamos saber cuales son las claves para el éxito del mismo:

  1. Identifica el segmento del público al que necesitas mostrar tu producto. De nada vale el invitar por invitar, ni mucho menos rellenar el grueso del grupo. Por lo general estos grupos suelen organizarse entre 10 y 20 personas con potencialidad de compra de tu producto ó servicio.
  2. Busca a los perfiles con más influencia en el mercado. Si vamos a invitar a algún cliente, hagámoslo a quién realmente tiene poder de decisión, sabemos que es difícil a veces, pero al fin y al cabo ese es el fin.
  3. Prepara con detalle el programa de actividades a realizar. La imagen es extremadamente importante en este tipo de acciones, y el programa tiene que estar estudiado y mimado en función de los perfiles seleccionados.
  4. Elige al perfecto anfitrión. Todos no tenemos las mismas aptitudes, ni actitudes, cuestión de condición humana. Por ello tenemos que designar a la persona que va a guiar a nuestros posibles y potenciales clientes. Una persona amena, empática, hábil en el lenguaje y de carácter conciliador.
  5. No realices presentaciones tediosas. No se trata de vender, vender y vender, olvida esa consigna, realizar presentaciones ó lanzar mensajes  propuestas de compra. Céntrate en su diversión y el contacto que tus potenciales clientes tengan con tu producto, el resto ellos se encargarán de comunicarlo.
  6. Informa a todo tu personal sobre el motivo y la organización del mismo. Si quienes tienen que atender a tus potenciales clientes no están al tanto del mismo, mal empezamos. Por norma el servicio tiene que ser siempre el mismo para todo tu público, pero nunca viene mal recordar el por qué este grupo vienen a visitarnos.
  7. Utiliza un lenguaje distendido, no hables sólo de negocio. En línea con el punto número cuatro, como suelo decir, quitémonos la careta de comercial, diviértete con tus clientes y trátalos de tú a tú. Nada más van a valorar que los trates como fieles “amigos”
  8. No more suits. ¡Fuera chaquetas!, tampoco tan a la tremenda, pero captemos el mensaje. Código de etiqueta sport y casual, eliminemos de nuestra mente los cargos de las firmas de correo electrónico y tarjetas de visitas. Les harás sentir en casa.
  9. Ofrece un souvenir de tu marca, lo asociarán con la experiencia vivida. Incluso me atrevería a proponer realizar una pieza de souvenir específico para el evento que estas organizando. Les quedará latente la experiencia vivida.
  10. Realiza un follow up de la actividad. Ahora si volvemos al traje y a la oficina. Hagamos un seguimiento de la actividad y preguntemos a nuestros clientes sobre su opinión. Nos llevaremos gratas sorpresas, seguro.

Si yo tuviera que invertir en publicidad, por supuesto que destinaría parte de mi presupuesto en medios de comunicación, así como digitales, pero nunca sin dejar de lado el “cara a cara” con el cliente que tienes detrás de la pantalla del ordenador, el del otro lado del teléfono, al que sólo ves en ferias profesionales.

No olvidemos el componente psicológico de esta acción. Los sentidos, las sensaciones y la experiencia que mostremos serán determinantes para el éxito del mismo.