Estrategias de Marketing relacional en Clubes de Golf y Hoteles

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¿ Alguna vez te has preguntado que es lo que te diferencia de tus competidores ?, ¿ Sabes por qué tus clientes eligen tu producto ó servicio y no el de la competencia ?

En base a estas preguntas vamos a desarrollar la definición del Marketing relacional, ó como con siglas anglosajonas le denominan CRM (Customer Relationship Management). Bien, comencemos con la definición que podemos encontrar hoy en día en cualquier portar web, donde se le define como ” la actividad del marketing que tiene como misión el generar relaciones rentables con los clientes “.

Tenemos que tener en cuenta que un cliente que visita nuestro hotel resort, ó nuestro campo de golf, no viene exclusivamente a pernoctar ó a hacer uso de las instalaciones deportivas, disfrutar de 18 hoyos y retornar a su destino. Se ha estandarizado tanto el modelo de negocio, que si nos damos cuenta, somos el mismo producto, con distinta marca, pero el mismo producto. Para poder salir de la amalgama de servicios y productos estandarizados, y no criticando a la estandarización, que bien tiene sus grandes beneficios, tenemos que realizarnos la siguiente pregunta: ¿ en qué nos diferenciamos de los demás ?.

Un cliente viene buscando nuevas sensaciones, experiencias, un servicio nuevo y distinto que pueda encontrar en sus lugares de residencia ó de origen. Esto mismo nos pasa a nosotros cuando emprendemos un viaje hacía un establecimiento turístico. ¿estamos dando este tipo de experiencias a nuestros clientes? ¿ sabemos qué es lo que buscan de nosotros?. Muchas son las respuestas que podemos tener de ellos, pero sin embargo, en muchos establecimientos no se utilizan las herramientas y procedimientos necesarios para detectarlos.

A continuación vamos a citar una serie de acciones, que sin duda van a ayudar a establecer un procedimiento de detección de “necesidades” de nuestros clientes y consecuentemente aplicarlos a nuestros servicios de operativa para utilizarlos como promoción a través de nuestros canales de distribución y venta:

Marketing relacional en Clubes de Golf y Hoteles

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A partir de este esquema diseñado, podremos plantear las siguientes acciones:

  1. Valoración diagnóstica.  ¿Cuál es la situación desde el punto de partida?
  2. Consolidación de la base de datos.  ¿ Que base de datos tenemos de nuestros clientes? ¿Cuales son los campos determinantes que necesitamos enumerar?
  3. Micro segmentación de la base de datos. ¿ Que clientela tenemos ? ¿ De donde proceden ? ¿ Cuales son sus gustos ?
  4. Investigación de mercados. Es el sondeo por el cual vamos a determinar nuestra estrategia de relaciones con nuestros clientes.
  5. Determinación de los objetivos del plan. A través del cual se plantearán las directrices maestras así como su desarrollo
  6. Precisión del formato del plan. Una vez definidas las directrices elaboraremos la estructura de la misma.
  7. Difusión interna y calificación del cliente interno. Sin duda una de las fases más importantes, la comunicación a todo el personal de las acciones a realizar una vez este implementada la estrategia a seguir.
  8. Difusión externa. Se basa en la comunicación a nuestros clientes de las herramientas que nuestra empresa les ofrece para interactuar con la misma.
  9. Implementación y puesta en marcha del plan. Una vez realizada la comunicación interna y externa llegamos a la fase operativa y ejecutiva.
  10. Medición de resultados y plan de ajustes del plan de Marketing relacional. Los resultados harán seguir utilizando el mismo plan de CRM ó por el contrario realizar correcciones del mismo

Este tipo de técnicas, son unas de las más económicas con respecto a otro tipo de acciones que una propiedad de un hotel ó campo de golf pueda realizar. Si duda, la importancia va a radicar en el personal cualificado, en la experiencia de los responsables de la realización de estos planes y del seguimiento y constancia con el que se realicen.

En estos tiempos, sin duda, merece la pena aplicar todas estás acciones para poder distinguirnos de nuestros competidores, a través de la satisfacción y de la definición de lo que buscan tus clientes de nuestros productos y servicios.

Tenemos que tener en cuenta que un cliente que visita nuestro hotel resort, ó nuestro campo de golf, no viene exclusivamente a pernoctar ó a hacer uso de las instalaciones deportivas, disfrutar de 18 hoyos y retornar a su destino. Se ha estandarizado tanto el modelo de negocio, que si nos damos cuenta, somos el mismo producto, con distinta marca, pero el mismo producto. Para poder salir de la amalgama de servicios y productos estandarizados, y no criticando a la estandarización, que bien tiene sus grandes beneficios, tenemos que realizarnos la siguiente pregunta: ¿ en qué nos diferenciamos de los demás ?.

Un cliente viene buscando nuevas sensaciones, experiencias, un servicio nuevo y distinto que pueda encontrar en sus lugares de residencia ó de origen. Esto mismo nos pasa a nosotros cuando emprendemos un viaje hacía un establecimiento turístico. ¿estamos dando este tipo de experiencias a nuestros clientes? ¿ sabemos qué es lo que buscan de nosotros?. Muchas son las respuestas que podemos tener de ellos, pero sin embargo, en muchos establecimientos no se utilizan las herramientas y procedimientos necesarios para detectarlos.

A continuación vamos a citar una serie de acciones, que sin duda van a ayudar a establecer un procedimiento de detección de “necesidades” de nuestros clientes y consecuentemente aplicarlos a nuestros servicios de operativa para utilizarlos como promoción a través de nuestros canales de distribución y venta:

Marketing relacional en Clubes de Golf y Hoteles

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A partir de este esquema diseñado, podremos plantear las siguientes acciones:

  1. Valoración diagnóstica.  ¿Cuál es la situación desde el punto de partida?
  2. Consolidación de la base de datos.  ¿ Que base de datos tenemos de nuestros clientes? ¿Cuales son los campos determinantes que necesitamos enumerar?
  3. Micro segmentación de la base de datos. ¿ Que clientela tenemos ? ¿ De donde proceden ? ¿ Cuales son sus gustos ?
  4. Investigación de mercados. Es el sondeo por el cual vamos a determinar nuestra estrategia de relaciones con nuestros clientes.
  5. Determinación de los objetivos del plan. A través del cual se plantearán las directrices maestras así como su desarrollo
  6. Precisión del formato del plan. Una vez definidas las directrices elaboraremos la estructura de la misma.
  7. Difusión interna y calificación del cliente interno. Sin duda una de las fases más importantes, la comunicación a todo el personal de las acciones a realizar una vez este implementada la estrategia a seguir.
  8. Difusión externa. Se basa en la comunicación a nuestros clientes de las herramientas que nuestra empresa les ofrece para interactuar con la misma.
  9. Implementación y puesta en marcha del plan. Una vez realizada la comunicación interna y externa llegamos a la fase operativa y ejecutiva.
  10. Medición de resultados y plan de ajustes del plan de Marketing relacional. Los resultados harán seguir utilizando el mismo plan de CRM ó por el contrario realizar correcciones del mismo

Este tipo de técnicas, son unas de las más económicas con respecto a otro tipo de acciones que una propiedad de un hotel ó campo de golf pueda realizar. Si duda, la importancia va a radicar en el personal cualificado, en la experiencia de los responsables de la realización de estos planes y del seguimiento y constancia con el que se realicen.

En estos tiempos, sin duda, merece la pena aplicar todas estás acciones para poder distinguirnos de nuestros competidores, a través de la satisfacción y de la definición de lo que buscan tus clientes de nuestros productos y servicios.

2 comentarios
  1. Enrique Guardia
    Enrique Guardia Dice:

    Quiero expresar mi satisfacción por este gran trabajo muy profesional por supuesto y estoy pensando firmemente en aplicar en un Hotel Resort en el cual mi persona presta sus servicios.
    Gracias por su valioso aporte y sugeriría si es posible a mediano plazo continuar aportando con este tipo de trabajos que son muy valiosos.

    • admin
      admin Dice:

      Estimado Enrique,

      El placer y la satisfacción es mía. Sobre todo al saber que el contenido que se aporta en el blog es útil para profesionales del sector del turismo en el segmento de hoteles resorts y complejos de golf. Por supuesto que seguiremos aportando material enriquecedor.

      Como siempre recuerdo a los seguidores, tenéis mi dirección de correo para cualquier servicio que necesitéis.

      Recibe un cordial saludo.

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