El perfil hibrido entre Comercial, Marketing y On-line managers: el eslabón perdido

La Comercialización y Marketing actual: El eslabón perdido en el negocio del hospitality.

Desde años la comercialización de hoteles, resorts y campos de golf siempre ha estado enfocada a perfiles laborales muy específicos, y a contratadores expertos en la negociación directa con agencias y touroperadoras nacionales e internacionales. Todo el negocio ha ido girando en torno a la generación de contratos de colaboración y de comercialización entre las propiedades de los complejos vacaciones y los intermediarios, lideres en promoción de destinos y productos turísticos.

Bien, ¿qué es lo que está pasando hoy en día con la revolución de la información y tecnológica que estamos viviendo?.

Hay perfiles en grandes empresas que no han evolucionado al nivel de las circunstancias tecnológicas del mercado, ni mucho menos a las circunstancias y demanda de los clientes, existiendo un amplio abismo entre el negocio off-line y el negocio on-line.

Si bien podemos encontrarnos a directores comerciales y de marketing con amplia experiencia en sus segmentos y parcelas, así como a profesionales de información y tecnología, bien sea e-commerce managers, social media managers, on-line managers, etc..con conocimiento en desarrollo de aplicaciones y programación, no hay todavía en el mercado ese perfil “hibrido” entre esas dos especialidades. Un social media u on-line manager sabe como puede llegar a sus clientes y que plan realizar, pero si desconoce el mercado, no tiene experiencia previa en hotelería ó más bien en este caso el negocio luxury, vacacional, resorsts, golf, etc. ¿Cómo sabemos si está realizando una campaña de éxito?

De igual modo pasa con los directivos comerciales y de marketing. Si su tarea habitual ha sido el negocio off-line ¿Cómo saben si las acciones on-line que están realizando son las correctas?, no teniendo experiencia previa en la aplicación de estas técnicas.

Apliquemos el sentido común, y esto creo que lo realizan muy bien los headhunters y los profesionales de recursos humanos. Por ejemplo, en el negocio del hospitality, cómo puede alguien llegar a ser director de ventas, sin previamente haber pasado por puestos de ejecutivo comercial y de operativa. Cómo un e-commerce manager puede llegar a desarrollar su trabajo en un hotel ó campo de golf, cuando ni siquiera sabe cómo se vende una habitación ó tee time.

¿Por qué no se aplica en revenue management en el mundo de golf?, cuando en todas las cadenas hoteleras ya existen profesionales y el hibrido “agente de reservas – comercial” se ha instaurado con excelentes resultados. Muy fácil, porque estamos en busca del eslabón perdido, estamos inmersos en una época de transformación, en la que los clientes no consumen lo que ofrecemos sino que ofrecemos lo que ellos quieren consumir. Antes de comprar, pruebo, disfruto, comparo, consulto opiniones, ¿Por qué no hacemos eso antes de vender?

No es una crítica a los grandes profesionales que existen en nuestro país, todo lo contrario, hoy en día existen perfiles pro activos y con una capacidad de transformación brutal, pero si es cierto que a nivel empresarial estamos perdiendo eficiencia. Estamos perdiendo el sentido del trato directo con el cliente en organizaciones cada vez más complejas, en saber qué es lo que buscan , interactuar con sus inquietudes, valorar la situación del mercado, el sentido práctico, y sobre todo, estar más en contacto “face to face” con las acciones comerciales y de marketing que realizamos.

La experiencia nos dice, y eso lo vivimos día a día, que aún teniendo en el mercado perfiles con gran cantidad de masters, especializaciones, MBA´s, etc… no se ha llegado a dar con el eslabón perdido entre la Comercialización, Marketing e Información y Tecnología.

Hay perfiles en grandes empresas que no han evolucionado al nivel de las circunstancias tecnológicas del mercado, ni mucho menos a las circunstancias y demanda de los clientes, existiendo un amplio abismo entre el negocio off-line y el negocio on-line.

Si bien podemos encontrarnos a directores comerciales y de marketing con amplia experiencia en sus segmentos y parcelas, así como a profesionales de información y tecnología, bien sea e-commerce managers, social media managers, on-line managers, etc..con conocimiento en desarrollo de aplicaciones y programación, no hay todavía en el mercado ese perfil “hibrido” entre esas dos especialidades. Un social media u on-line manager sabe como puede llegar a sus clientes y que plan realizar, pero si desconoce el mercado, no tiene experiencia previa en hotelería ó más bien en este caso el negocio luxury, vacacional, resorsts, golf, etc. ¿Cómo sabemos si está realizando una campaña de éxito?

De igual modo pasa con los directivos comerciales y de marketing. Si su tarea habitual ha sido el negocio off-line ¿Cómo saben si las acciones on-line que están realizando son las correctas?, no teniendo experiencia previa en la aplicación de estas técnicas.

Apliquemos el sentido común, y esto creo que lo realizan muy bien los headhunters y los profesionales de recursos humanos. Por ejemplo, en el negocio del hospitality, cómo puede alguien llegar a ser director de ventas, sin previamente haber pasado por puestos de ejecutivo comercial y de operativa. Cómo un e-commerce manager puede llegar a desarrollar su trabajo en un hotel ó campo de golf, cuando ni siquiera sabe cómo se vende una habitación ó tee time.

¿Por qué no se aplica en revenue management en el mundo de golf?, cuando en todas las cadenas hoteleras ya existen profesionales y el hibrido “agente de reservas – comercial” se ha instaurado con excelentes resultados. Muy fácil, porque estamos en busca del eslabón perdido, estamos inmersos en una época de transformación, en la que los clientes no consumen lo que ofrecemos sino que ofrecemos lo que ellos quieren consumir. Antes de comprar, pruebo, disfruto, comparo, consulto opiniones, ¿Por qué no hacemos eso antes de vender?

No es una crítica a los grandes profesionales que existen en nuestro país, todo lo contrario, hoy en día existen perfiles pro activos y con una capacidad de transformación brutal, pero si es cierto que a nivel empresarial estamos perdiendo eficiencia. Estamos perdiendo el sentido del trato directo con el cliente en organizaciones cada vez más complejas, en saber qué es lo que buscan , interactuar con sus inquietudes, valorar la situación del mercado, el sentido práctico, y sobre todo, estar más en contacto “face to face” con las acciones comerciales y de marketing que realizamos.

La experiencia nos dice, y eso lo vivimos día a día, que aún teniendo en el mercado perfiles con gran cantidad de masters, especializaciones, MBA´s, etc… no se ha llegado a dar con el eslabón perdido entre la Comercialización, Marketing e Información y Tecnología.

4 comentarios
    • admin
      admin Dice:

      Estimado Juan,

      Muchísimas gracias. Me alegro que te haya sido útil mi aportación, y que sirva para aquellos que toman decisiones a la hora de la contratación de un perfil profesional.

      Recibe un cordial saludo y gracias por seguirme.

  1. jose luis
    jose luis Dice:

    Estimado Antonio: no solo en tu pais sucede esto , aqui tambien estamos como lo mencionas “perdidos en la transformacion ” , Hoy en dia he volcado mis estrategias para formar comunidad de los amantes del golf y nuevos integrantes , y comparto contigo , es claro que los nuevos golfistas primero deben de practicar , entender y gozar de un buen Green Fee antes de comprar alguna accion o membrecia

    • admin
      admin Dice:

      Muchas gracias José Luis,
      Me alegro que compartas el fundamento de este post. Hay veces que tenemos que salir a otra perspectiva para saber en qué situación nos encontramos.
      Estoy seguro que en este 2014 tendremos muchos cambios significativos al respecto.

      Un fuerte abrazo y gracias por seguirme.
      Feliz 2014!

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