El Break-Even-Point ó Punto de Equilibrio en la estratégia de precios de un campo de golf u hotel resort

breakeventpoint antonio gomez cava golf

¿Os habéis preguntado cuáles son los criterios que se toman para adoptar una correcta estrategia de precios?. ¿De qué modo establecen los campos de golf y hoteles resorts sus tarifas de precios?.

Aunque esta última pregunta es más delicada y extensa, puesto que hoy en día estamos pasando de tener estructuras de precios estáticas a dinámicas. En la estrategia de “pricing” es determinante tener una base desde donde comenzar a edificar nuestra arquitectura de precios.

El objetivo de nuestro campo de golf ú hotel resort es obtener ingresos superiores a los costes. Los ingresos que excedan de los costes se llaman beneficios, así las propiedades ó la gerencia podrán mantener las ganancias como ingresos, o invertir las ganancias en sus complejos para impulsar el crecimiento. El “punto de equilibrio” ó el “Break-Even-Point”, nos va a ayudar a conocer el nivel de ingresos por ventas que nuestro campo de golf u hotel resort necesita para evitar tomar pérdidas.

Describamos el término Punto de Equilibrio.

El término punto de equilibrio es el escenario en el que nuestro campo de golf u hotel resort ni tiene beneficios, pero a su vez no pierde dinero. Desde otro punto de vista podríamos decir que los ingresos por ventas de una deben ser iguales a sus gastos totales. Esto significa que el punto de equilibrio es el punto en el que los ingresos por ventas son iguales a los costes totales. La gerencia que consiga obtener más ingresos que la cantidad necesaria para alcanzar el punto de equilibrio obtendrá rentabilidad.

La importancia sobre nuestra estructura de ventas.

Teniendo en cuenta que la referencia de este valor son los costes totales que genera nuestro negocio, los ingresos por ventas harán determinar si nuestro campo de golf u hotel resort está llegando al punto de equilibrio ó situación de “coste cero”. En la que teniendo una situación de ventas inferior al punto de equilibrio entraremos en un escenario de pérdidas y por el contrario por encima de esta variable en el umbral de rentabilidad.

¿Tienen en cuenta los complejos de golf y hoteles el punto de equilibrio en su estrategia de ventas?

Afirmar en negativo ó en positivo es realmente comprometido, sobre todo porque sería un trabajo de consultoría y análisis determinar que política de ventas utiliza cada propiedad con respecto a sus productos ó servicios. Sin embargo, si podemos decir que determinar el punto de equilibrio de nuestro complejo es sumamente importante si queremos tener en cuenta nuestra cuenta de explotación en términos presupuestos de gastos y ventas. No tendría sentido comenzar a vender un producto a un precio determinado, sin  saber exactamente el coste estructural y operativo que tiene, tanto en valores fijos y variables. Todo lo contrario, se suele llamar en el lenguaje coloquial como “dar palos al aire”.

¿Cómo obtenemos el punto de equilibrio en nuestro campo de golf?

La fórmula por la que se expresa el punto de equilibrio es la siguiente:

Qc = CF / (PV – a)

Donde:

  • Qc = punto muerto = Nº de unidades producidas y vendidas para que el Beneficio sea igual a cero
  • CF = Costos fijos
  • PV = Precio de venta unitario del producto
  • CVT = Costos variables totales
  • a = Costo variable unitario

De cara a hacerlo más sencillo para todos, podemos decir que nuestro precio punto equilibrio se obtiene del siguiente dividendo:

Total de Costes fijos + variables estimados / Nº total de green fees disponibles

Consideraciones a tener en cuenta.

Las gerencias de nuestros complejos se enfrentan a dos tipos básicos de costes: costes fijos y los costes variables. Los costos fijos son los costes que permanecen inalterables en el corto plazo, y los costes variables son aquellos que varían en función del número de unidades vendidas. “El punto de equilibrio” se produce cuando el número de unidades vendidas multiplicado por el beneficio por unidad es igual al costo fijo. El beneficio por unidad es igual al precio de venta de una unidad menos el costo variable asociada a dicha unidad.

¿Realizáis este tipo de análisis antes de determinar vuestra estructura de precios?. Creo que para los que no, es un buen punto de partida para seguir investigando y maximizando los ingresos de nuestros campos de golf y resorts.

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