Diferencias entre la comercialización de campos de golf y hoteles

Esta temática ha sido motivo de controversia entre muchos profesionales de las ventas. Sobre todo cuando las acciones de comercialización de campos de golf han ido yendo de la mano de profesionales con experiencia en el desarrollo comercial de complejos hoteleros.

Y es que, la polémica se abre cuando encontramos a profesionales comerciales del mundo de la hotelería intentando encauzar planes de acción de hoteles en campos de golf. Puede que muchos de ustedes os preguntéis que cómo puedo escribir sobre estas diferencias cuando, en anteriores posts si he apostado por las sinergias que existen entre ambos negocios (Hoteles y Campos de Golf, una relación simbiótica). Una cosa son las sinergias que existen entre ambas industrias, y otra es el “know-how” necesario para desarrollar los planes comerciales y de marketing de cada una de estas disciplinas.

Desde hace unos meses quería aclarar disparidades que existen entre la comercialización de la industria hotelera y la de la industria del golf. Para ello, y para no profundizar con más detalles sobre esta controversia , vamos a enumerar las diferencias entre estos sectores:

Campos de golf:

  1. Necesitan de una comercialización local, estrecha y cercana, ademas de la internacional.
  2. Fidelización de su clientela como factor determinante.
  3. Profesionales comerciales y gerentes formados y con experiencia en la industria del golf.
  4. Ferias nacionales e internacionales específicas.
  5. Necesitan de constantes eventos y actividades que refuercen el engagement de su clientela.
  6. Nichos de mercados únicos, dinámicos y segmentados.
  7. Intermediación especializada mediante agencias y Tour Operadores enfocados en clientes que demandan el producto golf.
  8. Sus atractivos son los programas y paquetes de alojamiento anexos al deporte.
  9. Perfil de clientes socio-económico: Medio-alto.
  10. Un target de cliente muy exquisito, con preferencias específicas de sus destinos y vacaciones.

Hoteles:

  1. La comercialización es de ámbito nacional e internacional.
  2. Aunque necesitan de la fidelización, no dependen del mercado local.
  3. La comercialización está abierta a todos los profesionales de la industria del turismo.
  4. Existen múltiples ferias nacionales e internacionales sobre los distintos segmentos que promocionan.
  5. No necesitan de constantes eventos, la necesidad básica del cliente es pernoctar en sus instalaciones.
  6. Encuentran distintos nichos de mercados: Business, leisure, incentivos, meetings…
  7. No necesitan de Tour Operadores especializados, la oferta de habitaciones está abierta a toda clase de públicos. Alojarse es un servicio de primera necesidad.
  8. Sus atractivos son en general la localización, la calidad y el servicio.
  9. El perfil socio-económico del cliente es diverso. Su target se mueve desde el perfil económico alto al bajo.
  10. El target de su clientela es mucho más amplia y con mayor posibilidades de ventas.

Aunque estos 10 motivos por cada segmento, no sean los suficientes para explicar con mayor detalle la especialización que necesitan ambas disciplinas profesionales, espero que al menos os sirva para valorar la experiencia, formación y la profesionalidad necesaria para ejercer en cada una de estas industrias.

5 comentarios
    • Peter Nieuwland
      Peter Nieuwland Dice:

      Esta bien planteado, Antonio aunque discrepo en algunos puntos, tu artículo sirve para que los comerciales de los hoteles con golf empezamos a pensar en como enfocar las ventas y ayudar al director de Golf. Hay que buscar una respuesta a la pregunta eterna; el golf esta para llenar el hotel o el hotel esta para vender greenfees y llenar los campos. Para mi esta claro el hotel no podrá sobrevivir sin el Golf.. ¿y a revés?

      • admin
        admin Dice:

        Hola Peter,

        Entiendo que puede haber discrepancias con respecto a lo planteado. También he de confesar que 400 caracteres no da para más, y mi intención no es aburrir a los seguidores del blog. Esa es básicamente la idea, mostrar la visión que muchos hoteleros tienen sobre la industria del golf. Desde mi punto de vista estoy totalmente de acuerdo contigo, entre golf y hotel existe una relación de simbiosis http://www.antoniogomezcava.com/hoteles-y-campos-de-golf-una-relacion-simbiotica/ . Como siempre digo, es muy importante que las organizaciones, cadenas hoteleras y propiedades sepan hacer un recruitment profesional, lógico y adecuado a las circunstancias de su producto.

        Gracias por tus comentarios y recibe un fuerte abrazo!

  1. Régis
    Régis Dice:

    Hola Antonio,
    Totalmente deacuerdo, lo principal es el “Know-How” ya que las dos actividades, a pesar de ser complementarias en un resort, tienen que navegar por si sola. Discrepo con Peter al respecto ya que si el hotel no pudiera sobrevivir sin el golf, los paquetes de alojamiento/golf se venderian online a través de los clubes de golf y no a travès de los hoteles. Y aún así los que se venden online estan sujetos a un horario para poder jugar (suele ser reservado previamente por el hotel). No seria mas facil reservar directamente con el club el greenfee y la habitación??? Ningún club vende online greenfee+hotel pero si los hoteles.
    Eso demuestra que cada vez mas tanto los clubes asi como los hoteles tienen vida propia y no esperan al otro para vender, lo cual es positivo.
    Volviendo al articulo y el “know- how” no se puede pretender que un director de hotel se convierta en golf manager o a la inversa. Volvemos a la simbiosis entre ambos, articulo en el que hacias referencia, Antonio.
    Conclusión: ¡que cada palo aguante su vela, y si el viento va en popa, el barco avanzara!

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