El Break-Even-Point ó Punto de Equilibrio en la estratégia de precios de un campo de golf u hotel resort

breakeventpoint antonio gomez cava golf

¿Os habéis preguntado cuáles son los criterios que se toman para adoptar una correcta estrategia de precios?. ¿De qué modo establecen los campos de golf y hoteles resorts sus tarifas de precios?.

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Motivos por los que organizar un torneo profesional en un campo de golf u hotel resort

Al hilo de la última noticia que el Circuito Europeo de Profesionales de Golf ha anunciado en sus medios de comunicación, sobre la celebración del NH Collection Open, en el campo de golf de La Reserva de Sotogrande para este próximo 3-6 de Abril. Muchos son los beneficios Leer más

Diferencias entre la comercialización de campos de golf y hoteles

Esta temática ha sido motivo de controversia entre muchos profesionales de las ventas. Sobre todo cuando las acciones de comercialización de campos de golf han ido yendo de la mano de profesionales con experiencia en el desarrollo comercial de complejos hoteleros.

Y es que, la polémica se abre cuando encontramos a profesionales comerciales del mundo de la hotelería intentando encauzar planes de acción de hoteles en campos de golf. Puede que muchos de ustedes os preguntéis que cómo puedo escribir sobre estas diferencias cuando, en anteriores posts si he apostado por las sinergias que existen entre ambos negocios (Hoteles y Campos de Golf, una relación simbiótica). Una cosa son las sinergias que existen entre ambas industrias, y otra es el “know-how” necesario para desarrollar los planes comerciales y de marketing de cada una de estas disciplinas.

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La importancia de las mujeres en el Turismo de Golf

Foto:Golfbusinessmonitor

Foto:Golfbusinessmonitor

¿Por qué las mujeres son importantes en el turismo de golf ?

Hoy tengo el placer de presentaros, e invitar a mi blog profesional a mi amigo Miklós Breitner, Digital Marketing strategist de la empresa de telecomunicaciones Hungara UPC y golf business blogger del portal Golf Business Monitor, el cual nos ilustra sobre la importancia que está cobrando el sexo femenino en la industria del golf y el hospitality.

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4 claves para el éxito profesional en 2014

Exito-profesional-2014-imagen Antonio Gomez Cava

El análisis de 2013 se resume como un ejercicio lleno de cambios sociales y económicos, que las organizaciones han tenido que asumir en un corto período de tiempo. No sólo las personas, sino las empresas han tenido que afrontar cambios inesperados en la organización, que desmontaban los planes de crecimiento y estrategia corporativa.

Si bien, Ferrán Adriá decía, “yo no invento ingredientes, los ingredientes están ahí. Sólo me encargo de formar estructuras con armonía”. Las claves del éxito para este 2014 a nivel empresarial y social se basan en teorías que ya todos conocemos, pero que sin embargo, no se llevan a cabo.

A continuación, os detallo 4 de las claves para conseguir mayor eficiencia en este próximo año:

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Los KPI´s en la industria del golf

KPI golf stats

KPI golf stats

¿Qué son los KPI´s en la industria del Golf?

Los indicadores clave de rendimiento o KPIs (Key Performance Indicators), son estadísticas medibles que utilizan los campos de golf para evaluar el progreso de la empresa hacia sus objetivos. Los KPI´s pueden medir la efectividad de las estrategias de ventas y marketing de un campo de golf y la eficiencia general de las operaciones de la instalación. Los campos de golf tienen una serie de posibles fuentes de ingresos.

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Sobre las golf societies ó Clubs de golf sin campo en España.

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¿Qué es una golf society?

Una golf society es esencialmente un club de golf sin campo . Una golf society puede monitorear el handicap de un jugador, mantenerlo actualizado y emitir un certificado de handicap . La principal diferencia entre una golf society y un club de golf, es que un club de golf lleva la administración de los gastos de la gestión y mantenimiento de un campo, haciendo abonar a cada socio una cuota anual por el que el jugador tiene un cierto número de rondas en el campo al año, semestre ó trimestre. Todo irá en función de el tipo de “membership” que hayan acordado y que en particular están incluidos en esa cuota anual. Una golf society (ó Club de Golf sin campo) por el contrario cobra una tarifa de acuerdo a los servicios que presta , pero el jugador no tiene green fee incluido en el precio, no tiene asociado un número de rondas de golf en un campo determinado . La gran ventaja es que el jugador no tiene derecho al uso de un sólo campo de golf, sino que hace un recorrido por donde la sociedad haya llegado acuerdos de colaboración ó a través de los torneos que tengan confirmados en su calendario de competiciones anual.

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Creas tus eventos ó esperas a que llamen a la puerta

Foto: www.work-in-bavaria.de

Foto: www.work-in-bavaria.de

Aunque el título del post os pueda resultar poco usual, la realidad es que es una enfermedad que se sigue extendiendo por muchos de los establecimientos turísticos, hoteles y campos de golf.

Entiendo la situación y los comentarios de muchos compañeros profesionales del sector, que, en estos años de bonanza, han visto pasar cientos de cotizaciones de eventos por parte de empresas organizadoras. ¿Qué fácil no?, te solicitan un evento, tu cotizas, coordinas y ejecutas el servicio. Pero, alguien se pregunta cuanto cuesta organizar ese evento, y qué pasa si cada vez hay menos empresas organizadoras de eventos, ¿nos cruzamos de brazos y a esperar?. Pues, parece que hay muchos que siguen esa tesitura, esperar que entre una llamada ó una petición vía correo electrónico.

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Sobre las relaciones de amistad y los negocios en la industria hotelera y del golf

relaciones de amistad y negocio antonio gomez cava

Cuantas veces habréis escuchado qué importantes son los contactos en el mundo de los negocios ¿no?. Pues bien, este detalle no queda al margen de la industria hotelera, así como la del golf.

Hoy en día parece que con tan sólo tener una lista de contactos de clientes, una base de datos de operadores de turismo ó similares, es suficiente para comenzar en este complejo mundo de la comercialización de hoteles, resorts y campos de golf.

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Estudio de la relación entre Golf y las redes sociales

Relacion entrel el golf y las redes sociales Antonio Gomez Cava

Foto red social www.mygogi.org

Según el estudio que ha realizado la National Golf Foundation en los últimos años para tratar de determinar hasta qué punto los golfistas participan en el mundo on-line. Una de las áreas clave que analizaron han sido las redes sociales y por no decir menos, los resultados fueron sorprendentes.

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Motivos por los que asistir a ferias comerciales y trade shows

TradeGolfShow Antonio Gómez Cava

Para los que sois asiduos a confeccionar en vuestros planes comerciales y de viajes asistencias a trade shows os puede sonar a perogrullada, pero sin embargo, aún me sigo encontrando a muchos haciéndome la siguiente pregunta ¿por qué asistir?

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12 Consejos para generar ventas en tiempos de crisis. Golf | Hoteles | Resorts

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12 Consejos para generar ventas en tiempos de crisis. Golf | Hoteles | Resorts

Es obvio que no existe una fórmula mágica que nos ayude a generar ventas en nuestros establecimientos en estos tiempos de crisis global, pero sin embargo, si existen herramientas y pautas que siguiéndolas tendremos avanzado una buena parte del trabajo.

A continuación os dejo una serie de sencillas pautas que os van a ayudar a generar más visibilidad en el mercado y consecuentemente, más ventas:

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Técnicas de Revenue Management en la industria del golf

¿Necesitas dar los primeros pasos en la materia de gestión de ingresos o revenue management en la industria del golf?

En este post comparto con todos ustedes los conceptos básicos y necesarios para comenzar a realizar vuestro plan de revenue management en la industria del golf.

Espero que os sea de utilidad.

Técnicas de revenue management en la industria del golf.

De como el golf potencia las relaciones comerciales y los negocios.

el golf como generador de relaciones comerciales y negocios antonio gomez cava

De como el golf potencia las relaciones comerciales y los negocios.

Desde años llevamos escuchando a directivos hablar de sus partidas de golf entre clientes y amigos de su mismo perfil laboral. Hemos leido multitud de artículos que nos informan de las bondades de practicar este deporte a nivel de salud y social. Nos preguntamos, ¿ayuda el golf a las relaciones comerciales y los negocios?

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Claves para desarrollar tu plan de acción comercial y comunicación 2.0

plan de comunicación comercial antonio gomez cava

¿Quieres tener un plan comercial y de comunicación 2.0 efectivo? , ¿Cuales son las claves para desarrollar un plan comercial sencillo, eficaz y con retorno?. En breves líneas, os explicamos como elaborarlo.

Siempre nos cuesta empezar, es cierto, muchas veces recurrimos a anteriores planes para basar las acciones realizadas en ejercicios pasados, pero sin lugar a dudas podemos llegar a cometer un grave error si nos dedicamos a realizar lo mismo.

Estos son pasos sencillos y prácticos donde podemos tomar referencias para desarrollar vuestro patrón particular:

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Las 6 primeras acciones de un comercial: Crónica del día a día

acciones comerciales plan comercial

¿A qué se dedica un comercial?, ¿Cuál es su trabajo?, ¿en qué consiste?. Parece fácil responder, pero ¿cómo se hace?, ¿cuales son las pautas que siguen?

Me decido a escribir está breve crónica, que ni mucho menos tiene porque sentar cátedra, dado el gran desconocimiento que existe en torno a la figura del comercial, de cualquier segmento, pero siempre enfocándonos a perfiles que se dediquen a generar ventas para una empresa.

Tenemos la imagen de que la vida de un comercial es exquisita, también es cierto que existen muchos perfiles de comerciales, e incluso algunos de ellos no sabemos ni como se dedican a este complicado mundo de la venta. Todo lo contrario, los trajes, los almuerzos con clientes, las reuniones, las visitas son parte del escenario y herramientas que necesita este profesional para poder llegar a su cometido final, vender.

¿Que fácil parece no?, me dirijo con esto a los profanos a esta profesión. No os podéis imaginar

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Golf y Resorts: Hipotecados a la tour operación y OTA´s

hipotecados-golf-y-resorts

¿Están los campos de golf y complejos resorts hipotecados a la Tour Operación tradicional y OTA´s (Online Travel Agencies)?.

Sin duda es una temática a estudiar con detalle, pues existen distintas situaciones, que pueden condicionar a que complejos resorts y campos de golf dependan exclusivamente de estos canales de venta. Tras varias reuniones con ejecutivos de grandes complejos vacacionales y directores comerciales, he llegado a la conclusión que, aunque cada uno de ellos tiene una política de ventas propia, siguen sin analizar las posibilidades de segmentación de los canales de comercialización que tienen a su alcance, y lo más importante, cómo administrarlos.

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Why not sell green fees online Por qué no se venden green fees online

por-que-no-vendemos-gfs-online La 

Let alone the question is formulated in a limitation term, but nevertheless, after seeing the amount of online portals selling green fees, and given the passage of time, we see still selling green fees through this half do not take the role it deserves in the accounts of the golf courses.

After having had contact with a large number of managers of golf courses and commercial directors, I have concluded that there is still a great reluctance to put in this great virtual storefront outlets golf courses. Why?

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Fam trips, claves para la venta de tus productos en hoteles, campos de golf y resorts

fam trip

Seguro que muchos de ustedes os habréis preguntado de qué se trata este término, sobre todo para los profanos y para los principiantes en el mundo de la comercialización.
A veces, siendo francos, se utilizan expresiones que pueden generar dudas sobre el fin al que está destinado. Todavía recuerdo la primera vez que lo escuché, buscando el origen etimológico y consultando en manuales profesionales pude descifrarlo, pero la verdad es que me resultó muy peculiar.

Pues bien, vayamos al grano con un lenguaje fácil y común. Los Fam trips son Leer más

10 motivos por los que realizar acciones comerciales “puerta a puerta”10 motivos por los que realizar acciones comerciales “puerta a puerta”

visitas comerciales puerta a puerta antonio gomez cava

Para los profanos al mundo de la comercialización de productos y servicios puede que os suene poco común esta expresión, pero sin embargo, son una de las acciones más utilizadas por la mayoría de las grandes empresas que conocemos. Estoy seguro que en algún momento de vuestras vidas, habéis tenido la oportunidad de conocer a un vendedor puerta a puerta ó si bien el caso haber ejercido como tal.

¿Qué son las acciones de venta puerta a puerta? ¿En qué consisten?

Basicamente consisten en el encuentro ” cara a cara” con el cliente potencial, ir a buscarlo en su terreno, establecer una línea de empatía con él y persuadirlo de tal forma de que adquiera nuestro producto o servicio.

Estas acciones podemos dividirlas en función del segmento ó el target de clientela que nos queramos enfocar, así separamos las acciones comerciales a cliente directo B2C (Business to Client), ó aquellas que van enfocadas a empresas y corporaciones B2B (Business to Business). Entiendo que cuando escuchamos estas definiciones técnicas no sepamos a que se refieren ciertos informes que podemos ver en la red, pero basicamente y de manera resumida este es su significado.

Desde la perspectiva de mi experiencia, son muchas las ocasiones en las que he tenido que realizar acciones de venta puerta a puerta, es más, recomendaría que todos los que, hoy en día desde sus sillones de gerencia comercial, no lo dejaran de practicarla, se aprenden muchísimas cualidades que a veces uno creía que no las podría llevar a desarrollo.

Tanto si nuestra acción de puerta a puerta es motivo de captación de nueva clientela (hunting) como de mantener las existentes relaciones con nuestros consumidores (farming), tenemos que tener en cuenta una serie de parámetros a la hora de abordar nuestras visitas.

  • Acciones de visitas puerta a puerta Hunting
  1. Preparar una base de datos de la clientela a visitar
  2. Estudiar la situación estructural de cada empresa ó cliente
  3. Desarrollar un plan de visitas por sector
  4. Conocer el perfil del cliente ó del manager ante quien nos queremos presentar
  5. Prepara el material gráfico (dípticos, folletos, dossiers, etc…) y tarjetas de visitas

Tan sólo nos queda comenzar las visitas, son multitudinarias las respuestas con las que nos podremos encontrar, incluso sorpresas no muy agradables, tenemos que entender que estamos visitando a nuestros futuros clientes sin cita concertada. ¿Qué ventajas tiene estas técnicas?

  •  Nuestro futuro cliente no tiene tiempo para reaccionar.
  • Permite realizar mayor número de visitas en un día.
  • Es la primera toma de contacto directo.

A partir de aqui, cuenta la valía de cada comercial, los contactos que tenga, la empatía, la sapiencia y la paciencia para actuar según en qué caso, en definitiva, como suelo decir, hay “comerciales que nacen y otros que se hacen “.

  • Acciones de visitas puerta a puerta Farming.

Este tipo de acciones no son tan “agresivas”, (con el mayor de los respetos a la contextualización de la palabra) como las acciones hunting. En este caso el cliente ya está hecho, nuestra misión será no dejar que esa relación que hemos cosechado se extinga tras la primera venta realizada. Por ende, las acciones a realizar serán las siguientes:

  1. Localización de los clientes que más nos producen.
  2. Priorizar las visitas en función del volumen de facturación.
  3. Establecer citas previas mediante llamadas telefónicas ó correos electrónicos
  4. Analizar las cuentas potenciales de cara a una posible facturación en función del momento estructural en el que se encuentren.
  5. Realizar una pequeña presentación de nuestros productos ó servicios. En este momento, si podremos explayarnos con nuestro cliente tras haber “rompido el hielo” en nuestra previa acción hunting.

Tal y como os he explicado hace unos párrafos anteriores, muchas son las veces que he tenido que realizar visitas puerta a puerta, contemplarlas en los planes de acción y por supuesto llevarlas a cabo, y sin duda no dejaría de destacar los 10 motivos por los que no dejar de seguir realizándolas:

  1. Tienes un contacto directo con tu cliente.
  2. Tu cliente conoce al representante de la empresa a la que compra.
  3. Se afianza la empatía por la marca.
  4. Surgen oportunidades de nuevo negocio con potenciales cuentas.
  5. Fidelizamos a nuestra clientela.
  6. El comercial no pierde el sentido de la acción de la venta.
  7. Las visitas sirven como termómetro de la situación del mercado.
  8. Detectamos las tendencias de nuestros clientes.
  9. Nos informamos de las promociones y ofertas de nuestra competencia.
  10. Las críticas y consejos de nuestros clientes nos ayudan a mejorar nuestro producto ó servicio.

Nadie mejor que el comercial puede guiar a la empresa a dilucidar el verdadero estado del mercado en el que se mueve, las circunstancias económicas de la sociedad, las tendencias de nuestros clientes y la imagen de nuestra marca en la sociedad.