5 motivos por los que “no funcionan” los equipos comerciales

Hacía tiempo que tenía en la agenda de contenidos establecer una breve lista con los principales motivos donde las pequeñas, medianas y grandes corporaciones “erran” a la hora de estructurar y gestionar a sus equipos de ventas. Después de varias temporadas recopilando información y testimonios de profesionales, sin ánimo de hacer extensas e infinitas las causas, he concluido con los siguientes factores, motivos de la disminución del rendimiento de los equipos comerciales.

1. Falta de motivación. 

Sin lugar a dudas es el principal factor que nos encontramos en muchas de las estructuras comerciales, la falta de motivación. Bien sea por factores estructurales de la empresa, incapacidad de liderazgo de sus directivos, falta de organización en el diseño corporativo. El producto de esta problemática favorece un clima de desidia, el cual redunda notablemente sobre los resultados de producción de la corporación.

2. Estructuras verticales.

Aunque cada vez suelen ser más escasas, pues estamos cada vez integrando modelos de gestión con cédulas autónomas, aún seguimos encontrando corporaciones con estructuras verticales, en las cuales, todas las decisiones y propuestas parten de un mismo origen, lo que genera una falta de autonomía para la toma de desiciones, así como la exoneración de responsabilidad laboral por parte del equipo de trabajo, ante propuestas y oportunidades de negocio. Redundando en la perdida de capacidad de reacción, resultado de la estructura burocrática establecida.

3. Escasez de programas de promoción interna.

Muy pocas son las entidades que establecen programas de promoción interna, aunque no son la gran mayoría. Este tipo de estructuras son más proclives a realizar nuevas contrataciones, que establecer programas de desarrollo profesional, el cual les sirva para captar y reubicar a talentos en puestos de promoción. En España, todavía podemos encontrar a profesionales anclados en los mismos puestos donde comenzaron, algunos con más de 10 años con la misma categoría profesional, y por supuesto sin ninguna propuesta de promoción diseñada para sacar su máximo rendimiento profesional. Situación que desemboca en dos posibles consecuencias: 

  1. Fuga de talentos.
  2. Proclamación de un estado de confort sin atisbo evolutivo.

4. Ausencia de un plan estratégico comercial.

Aunque pueda resultar increíble, todavía existen corporaciones sin planes estratégicos comerciales. Y aún peor, con personal cumpliendo una hoja de ruta sin definir, sin estar centrado en la consecución del mismo, con categoría “multi-task”, y por lo general, con una visión “cortoplacista” de los planes asignados. El resultado de esta formación es cristalina, la incapacidad de la obtención de resultados y presupuestos establecidos.

5. Ausencia de planes de incentivos, ó planes inalcanzables.

Esta situación es cada vez menos probable, sobre todo cuando hablamos de la ausencia de planes de incentivos que se añadan como un variable anual a la remuneración obtenida, como resultado de la producción generada. Sin embargo, todavía encontramos sistemas anacrónicos, que se basan en la inexistencia de incentivos, ó lo más común, planes de remuneración variable totalmente al margen de la realidad y fuera de mercado.

Los son equipos comerciales son el “arma de venta más importante de una estructura empresarial”, están compuestos por profesionales que dominan el mercado de transacciones de compra y venta de nuestros productos y/o servicios, y que además, conocen el volumen de negocio de nuestras corporaciones. No tener en cuenta estos motivos de falta de rendimiento, es sin ánimo de acritud, caer en el mayor y más absoluto error en términos de productividad de nuestras empresas.